自考试卷：2006年1月00186国际商务谈判自考试题及答案

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全国2006年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．商务谈判的核心内容一般是（      ）

A．质量         B．付款

C．价格         D．交货

2．国际商法的主要表现形式是（      ）

A．条约         B．协议

C．习惯         D．判例

3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（      ）

A．1964年《国际货物买卖统一法公约》

B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》

C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》

D．《1990年国际贸易术语解释通则》

4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（      ）

A．“T”型知识结构      B．“X”型知识结构

C．“Y”型知识结构      D．“Z”型知识结构

5．谈判小组主谈人最重要的职责是（      ）

A．掌握谈判进程       B．弄清对方的意图、条件

C．找出与对方的分歧或差距    D．掌握该谈判项目总的财务情况

6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（      ）

A．谈判代表权力极大      B．情绪稳定

C．严格遵守谈判期限      D．作为买主，最初出价很低

7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（      ）

A．买方         B．卖方

C．双方         D．中介方

8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（      ）

A．两个月        B．三个月

C．四个月        D．半年

9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（      ）

A．日本式报价       B．西欧式报价

C．美国式报价       D．中国式报价

10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（      ）

A．示弱以求怜悯       B．创造竞争条件

C．软硬兼施        D．最后通牒

11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（      ）

A．开局阶段        B．报价阶段

C．磋商阶段        D．成交阶段

12．对谈判对手提出的问题，我方应该（      ）

A．从正面回答所有问题     B．以问代答一时难以回答的问题

C．以最快的速度回答问题     D．彻底地回答每一个问题

13．最能体现谈判特征的沟通行为是（      ）

A．问         B．叙

C．辩         D．说

14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（      ）

A．准备期        B．初期

C．中期         D．后期

15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（      ）

A．固定价格        B．浮动价格

C．期货价格        D．实物价格

16．属于国际商务活动中人员风险的是（      ）

A．政治风险        B．市场风险

C．自然风险        D．技术风险

17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（      ）

A．谈判团队中一般包括律师    B．谈判中直截了当

C．初次联系喜欢采用书信方式    D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

18．美国传统的家庭团聚的节日是（      ）

A．感恩节        B．狂欢节

C．圣诞节        D．复活节

19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（      ）

A．自己的名字       B．故乡的地名

C．家族的名字       D．夫人的名字

20．希腊商人的特点是（      ）

A．每年6月至8月商务活动频繁   B．讲究穿戴

C．遵守时间        D．不喜欢讨价还价

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判获得成功必不可少的程序是（      ）

A．询盘 `     B．发盘     C．还盘

D．接受      E．签约

22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（      ）

A．能及时向上级请示和交流

B．方便查找资料和数据

C．能随时寻找借口退出谈判

D．能保持正常的生活状态

E．有利于获得谈判对手的支持和理解

23．商务谈判中，让步的基本原则有（      ）

A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

D．在我方认为重要的问题上自己先让步

E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

24．打破谈判中僵局的做法包括（      ）

A．采取纵向式的谈判

B．改期再谈

C．叙旧情，强调双方共同点

D．更换谈判人员

E．组织双方搞一些松弛的活动

25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（      ）

A．技术风险     B．市场风险   C．纯风险

D．素质风险     E．政治风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.货物买卖谈判

27.谈判主题

28.假性分歧

29.互惠式谈判

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.谈判准备工作的内容主要有哪些?

31.商务谈判组织的构成原则有哪些?

32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

34.简述韩国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试述国际商务谈判的基本程序。

36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?

(2)第三种方式有什么样的优点?

(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?

(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?

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