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[主观题]【案例分析题】阅读下文，回答问题:水果店创业计划案例随着居民收入水平的提高,对果品的消费需求呈增长趋势。水果行业是发展最大的行业，且该行业没有什么大的销售巨头，市场空间非常大，连锁经营是最大的热点。项目简介.社区水果店的建立:在社区居民达到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果市场分析中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的 3口之家每月消费水果的金额在80元以上，10%的家庭消费水果在50-80元之间，只有10%的家庭消费水果在50元以下。我国目前人年均果品占有量约为45公斤，与健康标准要求(70 公斤)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到1550万吨。选择理由行业的需要:中国缺少水果的销售大户。创业者的需要:进入门坎低，很小的投入就可以经营。全新的销售机会:只有水果连锁店还是空白，而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。新颖的销售方式:开放式的自选。多样的服务项目:提供自动控计服务，提供组合包装箱，在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。水果的购买状况和消费者的心理:时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。庞大的市场:国家计划在2020年使人均消费水果达到48公斤，2030年达到53公斤。也规是说到200年*水果要有200万公斤的消费增长，市场巨大，是现在市场的40%特色服务1. 水果行业是发展最大的行业。该行业没有什么大的销售巨头，市场空间非常大并且连锁经营也是最大的热点和最多的投责者首选的创业方式。在南方，水果连锁店已小有规模，虽然都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量很大，单店的年销售额已达到100万，并开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售，批发和连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围:居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为超市、农贸市场和其它(游商和街头水果摊)。观照德国，其新鲜水果2001年的销售途径和情况如下: 25.5%是通过消费市场，37.6%是由连锁店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市场等。所以说，连锁店是未未水果销售的重要途径。分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬莱。水果的特性是份量重，体积大，对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能再购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。2.给顾客全新的、放心，保证质量和便宜的消费地点更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、份量上都可以让消费者放心，并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后再进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。3.独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多消费者的调查，我们发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，以及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果，没有什么水果消费常识也就会阑出给糖尿病病人送香蕉这种好心办错事情的误会。作为一-个水果零售商，我们的责任就是要教会大家如何合理的消费和食用水果。在这方面，我们会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，好坏等级的鉴别方法等，引导大家健康的消费。4.提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计一些可折叠成组合的不同容量(3斤、5斤)的包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果，购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲威等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既能让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。5.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要随着人们收入的增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者这方面的需求,每家水果连锁店都会有免费使用的榨计机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助免费使用水源清洗水果并使用榨计机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用，如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括塑料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)，便于顾客把新鲜的榨的果计带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。竞争对手1.消费者观念的转变:消费者能否接受这种新鲜的水果购买方式，由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。2. 大型连锁超市:大型连锁超市经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的优势:我们的水果连锁店，将联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。我们把店面开在社区，可以招聘下岗工人，争取政策支持。我们的购物环境、信誉度和价格也可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务，相信这些都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如好又多超市，我们可以和其商谈，将其水果项目承包下来，在超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。3.农贸市场:一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以价格可能会有优势，但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不是很牢靠。我们的优势:一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬莱，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会再购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果，相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜再抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较近的地点购买。4.游商小贩:其特点是流动性强,能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以价格可能会更低。缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。5.对于追随者:由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是他人无法追赶的，并且我们对于追随者还可以授权让其加盟我们。问题与风险(1)如何降低成本采购成本:采购成本和销售量有直接的联系。创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购咸本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。吸引点是:这家企业不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”水果连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。如果连锁店开到100家，光店面门头的广 2023-03-27

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