03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：谈判准备

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谈判准备

3.1风险评估

日常产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低

瓶颈产品：供应风险高，采购对财务结果的影响低

杠杆产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低

战略产品：供应风险高，采购对财务结果的影响高

3.2SWOT

S:strengthes：优势（内部）

W:weaknesses：劣势（内部）

O:opportunities：机会

T:threats：威胁

3.3法律框架

明示条款

默示条款：双方虽未达成一致，但法律会认可

法定条款：双方虽明示同意，但法律不予认可

非法条款：即使双方同意，法庭不予执行

3.4分析供应商投标

投标的作用

标后谈判

财务工具在谈判中的应用

4.1固定成本与可变成本

固定成本fixedcosts：不随产量的变化而变化的成本

可变成本variablecosts：随着产量的变化而变化的成本

半可变成本：兼具固定成份和可变成份

可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差

固定成本=总成本-总可变成本

决定了达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其它供应商作比较的基础。它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点，并能使组织决定该供应商的承受底线。同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量。

4.2固定成本与可变成本的不同视角

信息获得渠道：竞争性投标；中立的专家分析；市场信息；价格和成本指数；行业特别报告

定价方法：标高定价法mark-uppricing；全成本定价法full-cost pricing；差益定价法contributionpricing

full-costpricing:可变成本加固定成本加利润

contributionpricing：可变成本加利润

固定成本已包括在其他订单中；他们有能力为此订单制造或供货；订单能带来好的未来；订单对其他客户的影响有限

一般管理费用应被考虑到总成本中

交换开放账本openbook:尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。在这种情形下，谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益，而不是去消减单件产品的成本

4.3盈亏平衡分析

边际成本marginalcosts:某种产品或服务的单位成本

销售收入-可变成本=销售毛利

销售毛利-固定成本=利润/亏损

盈亏平衡点（总件数）=固定成本/（单件）销售毛利

盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。

准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：

1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定

2、绘出固定成本线，记住标出线或区域

3、计算可变成本

4、绘出总成本线

5、绘出销售收入线

6、标出盈亏平衡点。

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