03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：谈判过程

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谈判过程

7.1制定谈判战略

一、谈判目标如何影响谈判：

1、双方的目标应紧密联系，否则就失去谈判基础

2、目标达成的界线以谈判双方设置的限制为基础

3、目标必须是可测量的，以便双方对任何达成的协议都很清楚。

二、制定整体战略通常以两个主要要素为基础：实际结果和持续关系

三、分配性/竞争性、整合性/协作性、适应性

目标：追求对方的代价；联合追求；关注对方的结果

动机：自己的结果；联合结果；对方的结果

关系：短期；长期；都有可能

信任：在对方的信任度低；联合，高度信任；一方坦诚且薄弱

态度：我赢，你输；双赢；我输，你赢

7.2谈判的选择

一、不能进入谈判的几种情形：失去一切；处于最大生产能力；强加的要求不道德；无从受益；没有时间按自己的意愿谈判；无法信任对手；等待改善地位；未做好准备

二、BATNA：bestalternative to a negotiatedagreement谈判协议的最佳备选方案

问题：限制对新信息的反应能力；会抑制创造力；目标不切实际

walk-away：离席

7.3谈判的目标及范围

一、目标target被定义为谈判结束时应该实现的目的

范围ranges是指谈判者能接受的最好情况和最差情况的界限

最差的情况通常指达到的底线，也称拒绝点。

二、谈判变量的目标：

1、谈判变量的目标要与谈判的总体目标结合起来

2、要评估不同问题的谈判变量

3、设定目标要明确“放弃的东西”和“制衡”

7.4议价地位

一、人员：我方谈判人员；对方谈判人员；影响我方谈判的人；影响对方谈判的人；对谈判感兴趣的其他人

二、在准备中应考察：

1、各种资源、利益及需求的范围--财务分析、SWOT分析

2、对方的目的

3、对方的名誉和谈判风格

4、对方的BATANA

5、对方的权力

6、战术的选择

通过上述信息的分析，就能确定自己的立场

三、应当考虑

1、可用事实的范围

2、可用的数据资料

3、以前是否涉及过这些问题

4、对方可能的反应模式

5、如何展示一个令人信服的观点，是否使用辅助工具

这些因素也受到谈判发生的背景和环境的影响。

还有，相关人员可能会坚持自己的而不是公司的立场和利益。

权力的作用：平衡性、灵活性和公平性

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