03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：为谈判各阶段分配资源

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为谈判各阶段分配资源

8.1谈判任务

一、分配性谈判的任务：

1、获得关于对方拒绝点的信息

2、调整对方的总体印象

3、调整对方的具体看法

4、用终止谈判的方法威胁对方/拖延会产生成本

二、整合性谈判的任务：

1、双方交流信息

2、努力了解对方的真正需要和目标

3、在共同基础和目标上进行工作

4、寻求双赢/满足双方需求的方案

8.2谈判会议的各个阶段

一、分配性谈判

1、准备时要：确认谈判变量并排序，确定立场/目标；产生谈判范围；设计合适的让步模式

2、初始报价openingoffer、初始立场opening stance、议价bargaining、最终报价final offer、同意结果agree theoutcome

二、整合性谈判

1、准备时要：双方关系的实质；各方要达成合作结果的目的；谈判变量及优先顺序；让步模式；协议区

2、确定并解释问题、理解问题、产生备选的解决方案、评估备选方案、同意结果

如何评估备选方案

1、缩小可接受的选择方案范围

2、将备选方案排序

3、制定标准来评估备选方案

4、能够证明优选备选方案的正确性

5、说明选择标准的影响因素

6、同事评估

7、慎重考虑

8.3谈判资源

一、谈判过程要涉及以下内容：

1、谈判议程

2、谈判地点

3、谈判时间/时间阶段

4、谈判顾问/双方以外的参与者

5、调解人/出现僵局怎么难？

6、记录人/为制定协议作记录

二、谈判资源

三个M：人、金钱、时间

谈判团队、谈判发生的费用、准备和谈判时间

资源也指双方用来满足承诺的能力

8.4资源的作用

包括文化差异、时间规划、谈判地点、会议室布置

团队成员对谈判的影响：可能达成整合的协议；更具竞争性；压力少于个人；成员之间的关系会影响团结

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