03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：理解谈判的财务背景

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理解谈判的财务背景

6.1衍生需求

一、循环逻辑意味着以数量和成本为基础的定价技术不一定准确反映生产一件产品的准确成本，原因是未考虑到规模经济或生产过程学习曲线。

以成本为基础的定价方法不考虑增加供应对最终用户需求的影响。

二、需求弹性elasticityof demand

1、如果产品或服务的价格调整不影响需求的变化，那么价格无弹性priceinelastic

如果产品或服务的价格调整影响需求的变化，那么价格有弹性priceelastic

2、需求弹性的4种信息来源：专家决策；顾客调查；测试检验；数据研究

3、价格弹性elasticityof price是通过原始价格的百分比进行计算的：数值越高，弹性越大

价格弹性=需求数量的变化%/价格变化%

答案超过1，有价格弹性；小于1，不具有价格弹性

4、在准备谈判的过程中，评价价格弹性的目的如下：

1）价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。

2）对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。

3）对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。

6.2标杆管理

一、标杆管理benchmarking的目的是确定绩效的水平。采购者可以依据标杆基准对供应商的报价以及对不同的供应商绩效进行比较。

二、为建立关键绩效指标，可以使用基本财务测量方法如财务比率分析

绩效比率performenceratios

财务状况比率financialstatus ratios

投资者比率investorratios

前两者有助于回答财务稳定性或市场竞争地位

边际利润%=利息和税前利润/销售额

库存周转（次数）=已售商品成本/平均库存

应收帐款周转（次数）=赊销/应收帐款

营运资本比率=流动资产/流动负债

三、平衡计分卡作为运营衡量指标来补充财务测量指标

平衡计分卡balancedscorecard：客户满意度、内部程序、组织革新和改进活动---运营指标是对未来财务绩效的一种推动力。

四、绩效和财务报表分析

非财务：供应商的前置期短、产品质量好、反应速度快、参与产品设计

财务：很难转移到其他备选供应商；我们的关系容易导致信任滥用；在该关系下，支付的价格较低；该关系的长期收益较高

6.3规模经济

对组织成本领先最大的影响是实现规模经济的能力

学习和经验可以提高效率和降低成本

战略合作背景中，注重规模经济和公开的方法

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