2015年1月自考10423销售业务管理历年真题及答案

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2015年1月自考10423销售业务管理历年真题及答案

1、下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是

A.市场份额

B.销售渠道

C.社会购买力

D.销售能力

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2、下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是

A.专家会议法

B.意见集合法

C.回归分析法

D.德尔菲法

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3、采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着

A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%

B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%

C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%

D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%

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4、下列不属于销售组织的管理职能的是

A.讨划职能

B.执行职能

C.控制职能

D.凝聚职能

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5、下列关于区域型销售组织的说法不正确的是

A.主管权力相对集中，决策速度

B.销售人员责任明确

C.与客户关系密切

D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视

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6、销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是

A.直线式路线

B.循环式路线

C.三叶式路线

D.星形式路线

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7、邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于

A.目标激励

B.工作激励

C.民主激励

D.环境激励

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8、—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括

A.工作满意度

B.退休金

C.培训机会

D.公司表彰

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9、销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是

A.日拜访数

B.工作天数

C.销售人员的时间管理

D.直接销售费用

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10、在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是

A.建立在“八二原理”的基础上

B.全方位

C.基于胜任特征

D.促进发展

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11、在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是

A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低 的评估。这通常称为“感情效应误差”。

B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为 “自我比较误差”。

C.评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的 影响，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近 因误差”。

D.主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称 为“偏见误差”。

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12、—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括

A.沟通

B.销售任务

C.团队的结构

D.个人因素

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13、在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括

A.认为自己不适合做销售，资质不行

B.担心产品质量不过关遭客户为难

C. 害怕被客户拒绝，心理压力大

D.担心做的是“蚀本生意”

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14、根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是

A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易 忽视销售任务的完成

B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不 顾客户的感受

C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和 地处理二者的矛盾

D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和 客户搁置一边不予理会

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15、下列关于销售谈判类型的说法不正确的是

A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判

B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判

C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判

D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判

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