广东2018年4月自考10423销售业务管理历年真题及答案

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广东2018年4月自考10423销售业务管理历年真题及答案

1、某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（）

A.20亿元

B.30亿元

C.40亿元

D.50亿元

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2、根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（）

A.产品别分配法

B.地区别分配法

C.人员别分配法

D.客户别分配法

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3、盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（）

A.最高销售量

B.最低销售量

C.最合适销售量

D.一般销售量

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4、最常见、最简单的销售组织模式是（）

A.区域型销售组织

B.产品型销售组织

C.客户型销售组织

D.职能型销售组织

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5、首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（）

A.直线式路线

B.跳跃式路线

C.循环式路线

D.星形式路线

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6、企业要及时采取措施的是恶性窜货和量 的自然性窜货。（）

A.很小

B.较小

C.适中

D.很大

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7、向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（）

A.高度控制

B.中度控制

C.低度控制

D.绝对控制

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8、利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（）

A.工作量法

B.销售目标分解法

C.边际利润法

D.目标利润法

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9、一般来说，_ 岗位更适合从内部招聘人员。（）

A.技术类

B.行政类

C.生产类

D.营销类

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10、创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是 的目的。（）

A.榜样激励

B.工作激励

C.竞赛激励

D.目标激励

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11、大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（）

A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才

B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定

C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险

D.销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标

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12、在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（）

A.晕轮效应误差

B.暗示效应误差

C.偏见误差

D.近因误差

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13、因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（）

A.角色冲突

B.关系冲突

C.任务冲突

D.过程冲突

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14、是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。（）

A.直接否定法

B.间接否定法

C.转化法

D.补偿法

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15、在销售过程中，考核流程、考核方法和考核指标是确定的，考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧，从而上下一心地工作，是指销售业绩评估中的（）

A.对等原则

B.透明原则

C.可行原则

D.一致原则

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