2011年11月自考03611采购与供应谈判历年真题及答案

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2011年11月自考03611采购与供应谈判历年真题及答案

1、【论述题】
（1）论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应当具备的条件。（20分）
（2）画出并说明用于评估采购形势风险的供应定位模型（Kraljic模型）。（5分）

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2、【论述题】
（1）论述获得组织内部支持对外部谈判取得成功产生影响的两种方式。（10分）
（2）论述采购人员准备内部谈判的五步计划。（15分）

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3、【论述题】
（1）举例解释术语“可变成本”。（5分）
（2）根据下面表格，用图表说明盈亏平衡分析的概念，并标出盈亏平衡点。（10分）
（3）为什么说盈亏平衡分析是准备谈判时的一种重要工具？请陈述两个原因。（10分）

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4、【论述题】
（1）论述采取分配性（竞争的）谈判战略的五个风险。（15分）
（2）论述整合性（协作的）谈判战略更为适用的五种情形。（10分）

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