03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：了解供应商组织

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了解供应商组织

2.1谈判的采购环境

谈判的关键作用在于为组织获得增值（addedvalue）。价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶风险、时间参数的选择

环境对谈判的影响非任务性，任务（谈判）

环境的影响：经济的和政治的气候；对价格造成的潜在影响

组织的影响：用于评估标书的标准；公司政策限制谈判的变量

人与人之间的影响：非正式社交的相互影响；谈判中交流的动力

个人的影响：信念和价值；获得最好价格的目标

2.2支持谈判

合同签署前：重点是供应规格和大概条款。可以考虑相关参数

主要谈判：重点是合同的条款和条件。可能包括正在进行的供应安排

合同签署后：重新审定相关条款和条件，主要指标的绩效评估

2.3波特五力框架

供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要

买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商

潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应

替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大

竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍

该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量

2.4PESTLE框架

用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估

政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；

经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性

社会social：人口、生活方式、习惯

技术technological：科技因素

法律legal：法律规章

环境envirnmental：资源、环境污染

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