2010年10月浙江自考05857商务沟通与谈判真题及答案

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浙江省2010年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、2010年10月浙江自考05857商务沟通与谈判单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的核心是()

A.信息编码

B.信息传递

C.信息解码

D.理解、说服和采取行动

2.关于口头沟通，下列表述中正确的是()

A.沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈

B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播

C.显得逻辑性强，条理清楚

D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点

3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息()

A.书信

B.文摘

C.面部表情

D.备忘录

4.公共关系对促销产生______作用。()

A.直接性

B.间接性

C.直接性和间接性

D.偶然性

5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用()

A.通知性广告

B.说服性广告

C.提醒性广告

D.视听广告

6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的()

A.购买行为

B.购买欲望

C.购买活动

D.购买决定

7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由______所带来的。()

A.双方文化共享性差

B.各种文化差异程度不同

C.无意识的先入为主

D.误解、矛盾与冲突增多

8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以______为目的的谈判。()

A.政治利益

B.情感利益

C.关系利益

D.经济利益

9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是()

A.输赢

B.互利双赢

C.谈判破裂

D.两败

10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的()

A.思想素质

B.业务能力

C.心理素质

D.商谈能力

11.对外经贸谈判中，______是谈判班子的核心成员。()

A.翻译人员

B.信息搜集人员

C.领导

D.国外商务中的代理人

12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持()

A.思想品德标准

B.丰富专业知识的原则

C.思想品德与业务能力统一的原则

D.谈判实践经验第一的原则

13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和()

A.文献信息

B.经济信息

C.社会性信息

D.政治性信息

14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯()

A.性格

B.风格

C.精神

D.心理

15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是()

A.原则型谈判

B.软式谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。()

A.价格条款

B.序言

C.本文

D.附件

17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是()

A.当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是()

A.把年长者介绍给年轻者

B.把职位高者介绍给职务低者

C.把家人介绍给同事

D.把已婚者介绍给未婚者

19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是()

A.和年轻女性握手时，一般男士先伸手

B.和异国女性握手时，一般男士先伸手

C.男女谁先伸手都可以

D.上司伸手后，下属再相迎握手

20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则()

A.合作性越强

B.竞争性越强

C.竞争性越弱

D.不能确定

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。

22.演讲的准备工作包括哪些内容?

23.简述收集谈判信息的方法。

24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样?

25.如何建立良好的谈判气氛?

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试述组织内部沟通的障碍与对策。

27.试分析化解僵局的策略与技巧。

四、2010年10月浙江自考05857商务沟通与谈判案例分析题(本大题共12分)

28.背景资料：

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯与你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”

问题：

(1)为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略?

(2)休斯和代理人分别在此扮演了什么角色?

(3)谈判中如何实施这一策略?

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