03611采购与供应谈判自考知识点总结资料：在不同背景下谈判

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在不同背景下谈判

1.1谈判的定义

1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。

2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。

谈判的五个方面的特征

1、谈判双方之间存在一致意见和冲突

2、议价过程

2、信息交换

4、影响和说服技巧的使用

5、各方达成协议的能力

6、至少两人参与

7、熟练使用权力以获得结果

1.2谈判的阶段

准备：确定重要问题和目标；

建立关系：理解自身与对方的关系；

信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；

信息使用：为谈判建立案例；

议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；

结束交易：谈判各方建立承诺；

实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。

1.3谈判中的整合性和分配性方法

整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。

整合性解决方案：

1、把馅饼做大：增加可用资源

2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿

3、滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步

4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本

5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求

分配性方法达成协议，通过

1、一方获胜而另一方失败

2、针锋相对

3、竞争性、强硬性谈判

4、表现为冲突和矛盾

双赢、一输一赢

强调：合作性；分配性

基于：共同的利益和目标；对立和抗争

思维：机动灵活性；顽固不化

导致：双方问题解决；冲突和争议

结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方

适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手

1.4谈判方法的比较

1.5在谈判方法上的影响

从短期合同转变为长期的友好关系

1、将多供应源转变为单一供应源

2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议

3、从战术性购买转变为战略性的供应管理

4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力

最重要的原因是提高收益率的潜力。

交易关系transactionexchanges与关系交换relationship exchanges

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