自考谈判与推销技巧(一)01080复习资料（5）

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11.影响和改变谈判空间的因素：（1）对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。

12.谈判力的主要来源：一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素：（1）什么因素可以决定和限制谈判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。

13.谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。

14.确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。

15.确定谈判目标需要注意的问题：（1）谈判目标的确定应考虑到全局（2）不要预先确定一个刚性的谈判底线目标（3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线目标之间（4）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。

16.谈判环境因素分析：一、政治、法律环境分析（1）与交易活动有关的立法环境（2）政治制度与政府的政策倾向（3）公众利益集团。二、社会文化环境分析。三、市场环境分析。

17.谈判对手分析的基本内容：（1）分析本企业有哪些潜在的合作对象（2）分析各个潜在对象的状况（3）在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。

18.潜在谈判对手分析：（1）对方的需要及谈判目标（2）对方的资信状况（3）对方的市场地位（4）对方的谈判时限（5）对方的参与者与谈判时限（6）对方谈判人员的思维

19.谈判者自我评估的内容：（1）自我谈判需要的认定（2）满足对方谈判需要的能力（3）谈判信心的确立（4）谈判情绪的自我反思（5）判断的分析与检验。

20.在进行可行性分析时，应遵循的原则：（1）注意收集、积累有关资料，建立谈判对手档案（2）以动态、联系的观点分析问题（3）辩证分析从多种渠道获得的信息。

21.谈判人员的素质结构：一、核心层-识（1）良好的职业道德（2）良好的心理素质。二、中间层-学。三、外围层-才(1)较强的沟通能力(2)应变能力(3)创新能力。

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