自考谈判与推销技巧(一)01080复习资料（3）

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1、关系中的利益

从宽泛的角度认识谈判者利益，有必要区分谈判者的以下三种利益（1）过程中的利益：谈判结果产生的利益对于谈判者固然很重要，但利益需要也存在于谈判过程中。（2）关系中的利益：费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益：在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。（3）原则中的利益：谈判者会发现和找到一些与所谈问题密切相关的准则或原则，如历史的或道德的基准、客观的或者广泛被接受的标准，以及公平、公正的判断尺度等。

2、评估谈判者利益的步骤和规则

（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度。（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性。（4）随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。

3、所谓联合收益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。

4、共享利益

谈判者差异可以创造联合收益，而共享利益是产生联合收益的另一个来源。

所谓谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。

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