自考销售业务管理10423复习资料（1）

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1.销售计划的主要内容：①销售计划书包含的内容②销售计划活动包含的内容

从第二次含义来看,销售计划的主要内容,就是合理确定计划年度的销售目标(销售量),销售收入,销售利润,销售渠道,销售方式,和销售策略.即销售计划是指在一定时期内根据预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,在根据销售定额来计算出需要的销售预算.

2.企业的销售计划活动包括的具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值②按照具体销售组织或时间分配销售目标值③编制并分配销售预算④实施销售计划

3. 公式:销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%

计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率

平均成长率=

4.影响销售预测的因素：①外部因素：a.市场需求动向、b.经济发展变动情况、c.行业竞争动向、d.政府和消费者团体的动向②内部因素：a.营销策略、b.销售政策、c.销售人员、d.生产状况

5.定性预测方法：①专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法

6.销售配额的类型：①销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额

7.确定销售配额主要应考虑的因素：①销售区域市场需求潜力②销售区域市场的竞争状况③历史经验④经理人员判断

8.销售配额的分配方法：①时间别分配法②产品别分配法③地区别分配法④部门别分配法⑤人员别分配法⑥客户别分配法

9.编制销售预算的方法:1.自上而下2.自下而上

10.确定销售预算水平的方法：①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算法⑥目标任务法⑦投入产出法

11.零基预算法的基本原理：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。

  零基预算法的步骤：①销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的以及开支数额②比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序③按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算

12. 零基预算法优点：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支

②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金

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