00179谈判与推销技巧自考复习资料（2）

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9、推销人员复合式组织结构？适用？

答:指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域—产品—顾客来分派销售人员的形式。

10、确定推销人员规模的方法：

答：1）销售百分比法：指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法2）销售能力法：步骤：A测定销售量人员在不同销售潜力区域内的销售能力B计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额。C依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。3)工作量法:步骤：A按年度销售量将顾客分为苦干级别B确定各级别客房每年所需的访问次数C每个级别客房的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数D确定一定销售代表平均每年可进行的访问次数E将年度总的访问次数除以每个销售代表团的平均年访问次数可得所需销售代表数

11、推销人员的职责：

答:1)收集信息资料2）制定销售计划：A预计可能购买B安排重点访问C拟定访问计划D确定访问路线3)进行实际推销4）做好售后服务。

12、推销人员的素质？

答：1）强烈的敬业精神：强烈的事业心和高度责任感2）敏锐的观察能力3）良好的服务态度4）说服顾客的能力5）宽阔的知识面：A产品知识B企业知识、用户、市场、语言、社会、美学知识.

13、推销观念？演变阶段？

答：指推销主体在推销过程中总的指导思想，也就是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。1)原始推销观念：以企业为中心2）现代推销观念：以顾客为中心3）促销组合观念:4P产品、价格、渠道、促销4)整体促销观念：

14、奉行顾客满意CS观念应做到：

答：1）站在顾客的角度来设计和生产商品2）建立客户管理组织,充分授权处理客户问题3）健全顾客服务系统4)收集顾客意见的建议5）留住老顾客

15、推销道德？相对于法律优点?

答：指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。1）及时性和超前警示性、防荡性特点。2）不需要支付物质成本3)是内在的强制力4）有利于发挥我国的国情优势。

16、推销道德的基本原则？

答：指与市场推销活动相适应的特殊道德要求.1）守信2）负责3）公平：一是推销售货员对待顾客公平二是在与对手竞争中坚持公平原则

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