2026年4月自考00179谈判与推销技巧真题及答案

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机密 ★ 考试结束前

2026 年 4 月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码 :00179

1.  请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

2.  答题前 ,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔

填写在答题纸规定的位置上。

选择题部分

注意事项 :

每小题选出答案后 ,用 2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑 。如需改动 ,用橡皮 擦干净后 ,再选涂其他答案标号 。不能答在试题卷上。 

一、单项选择题 :本大题共 22 小题 ,每小题 1 分 ,共 22 分。在每小题列出的备选项中只有一项 是最符合题目要求的 ,请将其选出。

1. 理性谈判的核心内涵表现为

A. 必须达成一致协议以解决利益冲突

B. 通过合作创造最大价值并忽略自身利益

C. 专注于降低谈判成本以避免冲突

D. 寻求最佳谈判决策以实现最佳谈判结果

2. 下列关于谈判者个人理性与集体理性的冲突的表述 ,正确的是

A. 囚徒困境是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

B. 零和博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

C. 协调博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

D. 重复博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

3. 谈判准备阶段的主要工作包括

A. 确定目标                 B. 签订合同             C. 执行计划              D. 市场分析

4. 谈判可行性研究的内容涵盖

A. 产品定价策略                                        B. 政治环境分析

C. 员工绩效考核                                         D. 广告宣传策略

00179# 谈判与推销技巧试题 第 1 页( 共 6 页)

5. 谈判中 ,让步原则要求

A. 一方可以单方面退让以示诚意                B. 每次让步都应换取对方的相应让步

C. 让步幅度越大越好 ,以快速达成协议        D. 让步不需要考虑对方的反应

6. 形成谈判威胁的三个要素包括

A. 权力因素、沟通渠道因素、时间因素          B. 权力因素、可置信性、利益因素

C. 权力因素、沟通渠道因素、可置信性          D. 沟通渠道因素、可置信性、需求因素

7. 谈判僵局产生的原因包括

A. 主观偏见                 B. 尊重性推动          C. 谈判技巧高超      D. 合同条款明确

8. 谈判沟通与促销沟通的区别在于

A. 谈判沟通借助媒体                                 B. 促销沟通是直接交流

C. 谈判沟通双向性弱                                  D. 谈判沟通更为直接

9. 下列属于谈判非语言沟通符号的是

A. 人体动作、姿态、表情、停顿                        B. 提问、回答、倾听、反驳

C. 书面文件、合同条款、电子邮件                  D. 词语、句子、语法

10. 谈判中非语言沟通是指

A. 以语言为传播符号的谈判沟通过程

B. 谈判中通过肢体动作和表情传递信息的总和

C. 谈判中口头交流的辅助手段

D. 以非语言的符号传播谈判信息的过程

11. 下列属于有效谈判说服特征的是

A. 威胁对方以达成协议                            B. 尊重并理解谈判对方

C. 忽视对方有效需求                                D. 只考虑自身利益

12. 文化对谈判的离间作用主要表现为

A. 文化约束和界定了谈判者态度和行为方式

B. 文化影响谈判者行为的可预知性

C. 文化促进谈判者之间的相互借鉴模仿

D. 文化差异导致谈判中的冲突、争端和对峙

13. 文化的概念包括

A. 社会习俗、礼仪和物质财富                    B. 心理因素和社会结构要素

C. 宗教信仰和价值观要素                         D. 经济体制和社会阶层结构

14. 下列关于人员推销的表述正确的是

A. 人员推销主要依靠广告媒体传播           B. 人员推销是单向信息传递方式

C. 人员推销的主要目的是降低生产成本    D. 企业派出推销人员与购买者交谈推销商品

15. 推销人员的基本职责之一是

A. 企业战略规划        B. 收集信息资料      C. 会计核算             D. 产品设计

16. 市场环境包括

A. 宏观环境因素                                        B. 微观环境因素

C. 政治、经济、社会、技术环境                     D. 宏观环境和微观环境

17. 顾客购买商品的心理活动的三个基本阶段包括

A. 认知阶段、欲望阶段、行动阶段                B. 认知阶段、情感阶段、决策阶段

C. 认知阶段、情感阶段、意志阶段                D. 感知阶段、情感阶段、意志阶段

18. MAN 法则的三个基本要素包括

A. 信用、购买决定权、需求                           B. 购买力、市场、有效需求

C. 购买欲望、个人信用、市场                       D. 购买力、购买决定权、需求

19. 下列关于 FABE 介绍法步骤的描述 ,正确的是

A. 第一步是分析产品优点                         B. 第三步是介绍产品利益

C. 第二步是介绍产品特征                         D. 第四步是分析产品优点

20. 发货的准确定义是

A. 产品运输过程中的物流环节

B. 商品在仓库中的检查检验、储存和运输

C. 将企业生产的产品交到客户手中的过程

D. 与客户签订合同后的全部交易过程

21. 客户服务的核心特征是

A. 仅重视产品销售                                   B. 以免费服务为核心

C. 以客户需求为中心                                 D. 以盈利为直接目的

22. 客户数据库中的财务数据具体包括

A. 姓名、身份证号码、出生年月、性别

B. 详细通信地址、邮政编码、电话号码、性别

C. 账户类型、开户银行、账号、平均付款期限

D. 购买习惯、品牌偏好、购买频率、回应类型

二、多项选择题 :本大题共 6 小题 ,每小题 2 分 ,共 12 分。在每小题列出的备选项中至少有两 项是符合题目要求的 ,请将其选出 ,错选、多选或少选均无分。

23. 下列关于谈判团队构成原则的描述 ,正确的是

A. 谈判团队应注重知识与能力结构的协调

B. 谈判团队成员间人际关系无需特别协调

C. 团队成员应分工明确 ,各司其职

D. 陪谈人可以越位发言 ,主谈人应服从

E. 谈判团队应建立学习型组织以提高效率

24. 下列选项中 ,属于五种初始谈判战略的是

A. 竞争                                 B. 回避                                   C. 和解

D. 折中                                 E. 双赢

25. 下列关于谈判计划的描述 ,正确的是

A. 谈判计划指明了谈判的基本方向 ,是整个谈判过程的基本指导方针

B. 谈判计划是具体的行动方案

C. 谈判计划在谈判过程中根据情况实时调整 ,无需提前制定

D. 谈判计划是谈判战略的组成部分 ,重点在于索取价值

E. 谈判计划要求合理性、实用性、灵活性

26. 确定还价起点的参照因素包括

A. 报价中的含水量               B. 与自己目标价格的差距      C. 准备还价的次数

D. 市场总体行情                  E. 谈判的先后顺序

27. 下列关于谈判沟通要素的表述 ,正确的是

A. 传播关系是谈判沟通的要素之一

B. 传播行为是谈判沟通的要素之一

C. 传播符号是谈判沟通的要素之一

D. 传播媒介是谈判沟通的要素之一

E. 沟通目标是谈判沟通的要素之一

28. 下列关于客户关系管理的表述中 ,正确的有

A. CRM 是管理理念

B. CRM 是新型管理机制

C. CRM 是管理软件和技术

D. CRM 的目的是取得市场份额

E. CRM 通常用于销售部门

非选择题部分

注意事项 :

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上 ,不能答在试题卷上。

三、简答题 :本大题共 6 小题 ,每小题 6 分 ,共 36 分。

29. 简述谈判中冲突与合作的关系。

30. 简述让步的实质与策略性目的

31. 推销中开场方法的关键注意事项有哪些?

32. 简述客户服务的基本特征。

33. 提高服务质量的主要方法有哪些?

34. 简述处理客户投诉的主要流程与关键方法。

四、论述题 :本大题共 2 小题 ,每小题 10 分 ,共 20 分。

35. 结合教材中的汽车销售案例 ,分析价格磋商中锚定策略与“ 价格套餐”策略的有效选择与 运用条件。

36. 请以宾馆送货机器人销售为例 , 阐述拟定拜访计划的五个核心要素及其应用要点。

五、案例分析题 :本大题 10 分。

37.       2023 年初 , 国 内科技巨头A 公司启动对初创公司 B 的收购谈判 。B 公司是一家专注 于语音识别技术研发的创新型科技企业 ,拥有 5 项核心专利 , 团队由多名人工智能领域专 家组成 。A 公司内部评估显示 ,B 公司的技术可为 A 公司带来每年 2000 万美元的潜在收 益 , 因此估值 800 万美元 ,但 A 公司初始报价仅为 500 万美元 ,意图以低价收购来最大化自 身利润 。B 公司创始人团队则认为 ,基于市场前景、技术稀缺性和专利价值 ,公司价值应不 低于 1000 万美元 。然而 ,B 公司因连续两年亏损 ,研发资金即将耗尽 ,现金流严重紧张 ,急 需资金维持日常运营和研发 , 因此对出售持高度急切态度。

在首次谈判中 ,A 公司代表向 B 公司透露:竞争对手 C 公司已与 B 公司接触 ,C 公司 报价仅 400 万美元 ,且 C 公司近期因资金链断裂正面临破产 , 交易风险极高 。A 公司以此 作为施压手段 ,要求 B 公司接受 500 万美元的报价 。然而 ,A 公司刻意隐瞒了关键事实 :C 公司已于三个月前因内部战略调整完全退出谈判 ,A 公司实际掌握这一信息却故意不告知 B 公司 , 以制造信息不对称。

与此同时 ,B 公司通过行业内部消息源得知 ,A 公司正在与另一家大型科技公司 D 进 行收购洽谈 ,D 公司报价高达 700 万美元 ,且 D 公司对 B 公司的技术有强烈兴趣 。A 公司 对此信息严格保密 ,未向B 公司透露任何细节。

为扭转被动局面 ,B 公司提出将核心专利的独家授权给 A 公司作为附加条件 , 以换取 更高的收购价格 。 同时 ,B 公司主动邀请国际知名评估机构KPMG 对技术价值进行独立评 估 ,评估报告显示技术价值为 950 万美元 。在谈判过程中 ,A 公司不断强调 B 公司的财务 困境和市场风险 ,试图将谈判空间压缩到 500 万美元;B 公司则利用专利授权和第三方评 估结果 ,试图将谈判空间扩展到 800 万美元以上 。双方在价格上僵持不下 ,谈判一度陷入 僵局 。但 B 公司通过引入新的谈判事项( 专利授权) 和客观标准( 第三方评估) ,开始寻求 改变谈判空间的突破口 , 以争取更有利的协议。

请结合案例 ,分析以下问题 :

(1) A 公司在谈判中运用了哪些策略来增大其谈判力? 这些策略如何影响谈判空间?  (3 分)

(2) B 公司采取了哪些行动来增大自身谈判力? 这些行动如何扩展谈判空间?  (4 分)

(3)从案例中 ,分析知识和信息作为谈判力来源的作用 ,并评价双方的信息策略 。(3 分)