浙江2020年10月自考12005销售管理(二)真题及答案

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注：不同省份、不同专业的自考历年真题及答案，只要课程代码和课程名称相同，都可参考使用。

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机密★考试结束前

浙江省2020年10月高等教育自学考试

销售管理(二)试题

课程代码:12005

1.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂，写在答题纸.上。

2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔

填写在答题纸规定的位置.上。

选择题部分

注意事项:

每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮

擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

-.单项选择题:本大题共15小题，每小题2分,共30分。在每小题列出的备选项中只有一项

是最符合题目要求的,请将其选出。

1.销售定额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查,以便采取措施纠正偏离销售

日标的行为。这体现了原则的

A.公平性

B.灵活性

C.可行性

D.可控性

2.企业在一-定时期内调低一定数量商品售价.这种销售促进策略是

A.包装促销

B.折扣优待

C.退费优待

D.零售补贴

3.最常见的招聘销售人员广告是

A.电视招聘

B.网络招聘

C.报纸招聘

D).电话招聘

4.产品和服务超过了期望，这是达到客户满意层次里的

A.满足

B.愉快

C.惊喜

D.新奇

5.“FABE介绍法"中字母“E"的含义是

A.介绍产品的特征

B.分析产品的优点

C.提出证据

D.介绍产品给客户带来的利益

6.对中小企业的销售预测产生影响的各因素中,属于不可控因素的是

A.销售政策

B.生产状况

C.同行业竞争动向

D.营销活动政策

7.下列适合用较长销售渠道的产品是

A.规格化的产品B.技术性强的产品C.耐用的产品

D.易腐烂的产品

8.可用来评估消费者对销售促进反映的方法是

A.销售绩效分析

B.消费者固定样本数据分析

C.消费者调查

D.实验研究

9.对销售人员的激励作用最为强烈的方式是

A.物质激励

B.精神激励

C.环境激励

D.目标激励

10.“这种产品的质量的确有点问题.所以我们才削价处理,但并不会影响使用效果。”销售人

员这种处理客户异议的方法是

A.转化处理法

B.反驳法

C.以优补劣法

.D.转折处理法

11.中小企业的销售预测方法中，属于定量预测的是

A.网归分析法

B.经理意见推测法

C.销售人员意见推测法

D.购买者意见推测法

12.确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一-种方法是

A.面谈法

B.测试法

C.向卷调查法

D.公司数据法

13.通过让产品处于--种供不应求的状态来促进交易的方法是

A.限期成交法.

B.饥饿成交法

C.激将成交法

D.最后成交法

14.下列属于非技术性客户服务的是

A.送货上门

B.产品安装

C.产品维修

D.使用培训

15.根据销售人员能力的大小来分配目标销售额的方法是

A.时间别分配法

B.产品别分配法

C.客户别分配法

D.人员别分配法

非选择题部分

注意事项:

用黑色字迹的签’字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

二、填空题:本大题共10小题,每空1分,共20分。

16.设计销售区域的基本原则是:公平性原则、叮行性原则、_______、_______。

17.中小企业使用的销售定额通常有四大类型:销售量定额、销售活动定额、_______、_______。

18.销售促进具有的功能是沟通功能激励功能、_______、_______。

19.销售人员的职贵有收集信息、寻找客户、传播信息、销售产品、_______、_______。

20.服务质量的评估标准有:有形因素、反应.服务人员的投入、_______、_______。

21.中小企业决定销售计划的方式有两种：_______方式和_______方式。

22.按客户服务的地点分类可分为：_______和_______。

23.认定客户资格的“MAN法则"是指具有商品购买力、_______、_______。

24.分析销售活动的方法有绝对分析法、相对分析法、_______、_______。

25.中小企业最为常见的重点客户类型有中间商客户____、_______重点消费者客户。

三、名词解释题:本大题共4小题,每小题4分,共16分。

26.售中服务

27.销售定额

28.良性窜货

29.RFM法

四、简答题:本大题共4小题,每小题6分,共24分。

30.制订销售计划的依据是什么?

31.简述中小企业销售区域设计的流程。

32.治理审货有何对策?

33.确定销售预算的方法有哪些?

五、论述题:本大题10分。

34.选择销售渠道成员须考虑哪些方面的影响因素?