2022年4月自考05728采购谈判与供应商选择模拟试题及答案1

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2022年4月自考05728采购谈判与供应商选择模拟试题及答案1

1、【简答题】传统采购与战略采购的不同

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2、【问答题】降低成品库存有效方法

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3、【问答题】对于不同类型的供应商应对策略：

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4、【问答题】多因素选择供应商中选择供应商的常见维度有：

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5、【问答题】外部谈判的4个阶段

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6、【问答题】在谈判的冲突阶段，需要做的是

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7、【问答题】谈判的特征

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8、【问答题】谈判的分类

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9、谈判议题

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10、“邮资定价法”又称为

A.原产地定价

B.统一交货定价

C. 分区定价

D.基点定价

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11、【简答题】如何进行采购管理

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12、采购谈判中座次安排属于

A.谈判礼仪

B.谈判议题

C.谈判计划

D.谈判目标

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13、供应商开发和选择的原则是

A.“ SWOT' ’

B.“ QCDS' ’

C.“ 5W1H' ’

D.“ QSTP' ’

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14、【简答题】小组谈判的优缺点有哪些 ?

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15、【论述题】请阅读下列案例，回答相关问题。
某电子管厂采购设备
案例背景：
A 电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量 呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的相关设备，价值约 260 万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视 A 厂的此次采购，几乎都在同时来到了 A 厂。经过几次接触后， A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。
(1) 谈判前的晚餐
A 厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。 A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。
(2) 谈判进行中
第二天上午 9 点，日本供应商便来到 A 厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带 来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。
同时面对 2 个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢 ? 张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好 ? ”征得同意后，张经理就去了会议室。大约 15 分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。 张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。”
日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司 对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。”
“的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要 ? ”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，但是我们也不可能赔本，做生意总是要赚钱的，更何况我们的报价中已包含了售后技术维护和技术培训费。”
“这么说，我方人员前往日本学习技术的培训费也完全由你们承担 ? ”张经理注意到，日方原来的报价并没有涉及这笔费用。看来，日方已经在价格上让步了。 “是啊，这可是一笔不小的开支”。日方强调。张经理整理了一下思路，“现在我们已经达成了两点共识，一是中国市场的发展前景很好，这是很重要的；二是贵方可以确保我们的售后服务和技术培训，并承担相关费用。是不是 ? ”对方点头称是。“但我们对比了你们与美国公司的产品，他们的使用更简单，根本不需要培训，这对我们很有吸引力。另外，他们要求的预付款比例也较低。还需要提醒贵公司注意：如果我们选用你们的设备会对国内同行有示范效应的。”张经理话题的突然转换，使日方有些措手不及，二人面面相觑，有点急了。显然他们也很看好 A 厂对中国国内市场的带动作用。恰好在这时，秘书来告诉张经理，美国客人请他过去一下。“我先去招呼一下隔壁的客人，你们再考虑一下”。张经理借机离开了办公室。半小时后，张经理又回到了办公室。“对不起，张经理，关于预付款比例我们无法做主，今天可能也不会谈出结果，请允许我们汇报以后再讨论”。日方供应商提出终止谈判。第三天下午，日方又来到张经理办公室，还带来了为他们做中国市场调研的国内某咨询公司的副总。寒暄一阵后日方说道：“我们也了解了美国公司的产品，他们提供的实际上是五年前的技术，生产的产品精度很差。而贵厂此次采购新设备的目的是为了生产出比国内同行在技术、精度上更好的产品，将市场占有率从目前的 28 ％提高到 35 ％。所以，一直强调设备技术的先进性，而美国公司的产品与贵厂的要求不一致。当然，为了感谢贵厂能够提供给我们进入中国市场的机会，我们愿意通过再次让步来表示我们的诚意，公司总部同意将预付款比例减少 3 ％，这是最后的底线了。”张经理惊讶于对方所做的前期工作，从这一结果看，已经接近 A 厂的谈判目标了。“我很佩服贵公司为进入中国市场所做出的努力，请你们稍等，我去向李副总汇报。”
(3) 谈判结果
第四天， A 厂与日本公司签定了设备采购合同。
美国公司得知后，很为自己没有提供最先进的设备而懊恼。对这次 A 厂采购，他们只是以以往的经验作判断，只注意到低价格，而没有了解到 A 厂对设备的技术先进性和生产精度有较高的要求。
分析日方在此次谈判中的表现。

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