[主观题] 【简答题】小组谈判的优缺点有哪些 ?

1、[单选题]成功运用让步策略，需遵循的原则是

• A、绝对服从原则
• B、利益最小原则
• C、模糊原则
• D、目标价值最大化原则

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2、[单选题]下列选项中直接影响商品价格的因素是

• A、经济发展水平
• B、商品成本
• C、居民收入水平
• D、宏观经济政策

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3、[单选题]采购谈判中座次安排属于

• A、谈判礼仪
• B、谈判议题
• C、谈判计划
• D、谈判目标

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4、[主观题]【论述题】请阅读下列案例，回答相关问题。
户外用品店第一批商品的采购谈判
案例引导：
YOKE 是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。 2009 年 10 月， YOKE 打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的 A 品牌成为他们的首选。
1. 背景
（ 1 ） YOKE 的基本情况
YOKE 是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。 9 月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知 A 品牌正准备将 2009 年的商品出清，立即用电子邮件的方式与 A 品牌在当地的代理赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了 A 品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。
（ 2 ） A 品牌的基本情况
A 品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺，扩大在当地的市场份额。收到 YOKE 的电子邮件后，赵先生使以顾客的身份三次去 YOKE 店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪和低落。
2. 谈判过程
周一， YOKE 店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来到 赵 先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道 赵 先生母亲的病情。
李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价由 25 万降到 20 万元左右，三是想将第一笔货款有 40% 降为 30% ，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次会面省去了多余 寒暄、客套，直接开门见山。
一开始， 赵 先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为了 25 万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“ A 品牌的确有特色和个性，但 2009 年即将过去，款式很快就会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由”。
赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人时新店铺的想法。李军事实求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。” 赵 先生对着一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招贴画还可以定价销售，很受年轻人喜欢。”李军明白，这是 赵 先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。
张平说：“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有 Z 品牌的专卖店，与 A 品牌明显构成竞争。”
王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多， A 品牌产品中适合女性的并不多。”
“既然如此，那你们何必来谈呢？” 赵 先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这 时赵 先生的手机响了， 赵 先生看了一眼短信内容，表情显得很焦虑。
“是你母亲的病情？需要我们帮忙吗？”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。
“哦，谢谢。” 赵 先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付 35% 。这已经很让步了，一般都是 40% ，招贴画就不计价格了。” 赵 先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。
“说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩走市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调合作诚意。
我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽搁您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧？李军说道。据了解，与 赵 先生谈判的其他客户都是挑选部分商品采购。
“那你们认为多少钱合适？” 赵 先生反问道。
“总价 20 万，我们全部购进。”张平说。
“太低了，要知道其中冬季的新款占 45% 呢。” 赵 先生回答。
“但冬天很快就过去了，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节。新店装修时我见过您。您知道我们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅补充道。
这几句话很有效， 赵 先生对三人的掌握的信息暗自惊讶，转而以诚恳的态度征询：“你们最多能给多少？ 20 万太低了。”这时， 赵 先生的手机又响了， 赵 先生急忙进里间接电话。
“您着急去医院吗？我们下周再谈？”等 赵 先生出来时，李军关切地问。
“ 22 万，我把 2 个展示用的货架也给你们。” 赵 先生摆摆手，希望尽快达成协议。他必须在年底前将当年的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好早日腾出时间去医院陪老母亲，其实他的下限是 21 万。
王梅心里一喜，她知道那两个货架对展示 A 商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。
“就 22 万吧，我们各让一步，一周内我们先打款 30% ，一个半月后再打款 40% ，这样不耽误您吧？”李军巧妙地将第一笔货款降为 30% ， 赵 先生的让步已近他们的谈判目标。
“是啊，我们了解过，你们的第二笔货款支付期往往是在 2 个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。
“聪明的年轻人，就这样吧。” 赵 先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺 ---- 通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。
“那就今天签约吧，如果您还有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。
当日，双方签订了采购合同，谈判告终。
在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪些谈判策略，其原则是什么？赵先生是如何做的？（ 10 分）

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5、[主观题]【论述题】请阅读下列案例，回答相关问题。
某电子管厂采购设备
案例背景：
A 电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量 呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的相关设备，价值约 260 万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视 A 厂的此次采购，几乎都在同时来到了 A 厂。经过几次接触后， A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。
(1) 谈判前的晚餐
A 厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。 A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。
(2) 谈判进行中
第二天上午 9 点，日本供应商便来到 A 厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带 来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。
同时面对 2 个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢 ? 张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好 ? ”征得同意后，张经理就去了会议室。大约 15 分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。 张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。”
日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司 对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。”
“的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要 ? ”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，但是我们也不可能赔本，做生意总是要赚钱的，更何况我们的报价中已包含了售后技术维护和技术培训费。”
“这么说，我方人员前往日本学习技术的培训费也完全由你们承担 ? ”张经理注意到，日方原来的报价并没有涉及这笔费用。看来，日方已经在价格上让步了。 “是啊，这可是一笔不小的开支”。日方强调。张经理整理了一下思路，“现在我们已经达成了两点共识，一是中国市场的发展前景很好，这是很重要的；二是贵方可以确保我们的售后服务和技术培训，并承担相关费用。是不是 ? ”对方点头称是。“但我们对比了你们与美国公司的产品，他们的使用更简单，根本不需要培训，这对我们很有吸引力。另外，他们要求的预付款比例也较低。还需要提醒贵公司注意：如果我们选用你们的设备会对国内同行有示范效应的。”张经理话题的突然转换，使日方有些措手不及，二人面面相觑，有点急了。显然他们也很看好 A 厂对中国国内市场的带动作用。恰好在这时，秘书来告诉张经理，美国客人请他过去一下。“我先去招呼一下隔壁的客人，你们再考虑一下”。张经理借机离开了办公室。半小时后，张经理又回到了办公室。“对不起，张经理，关于预付款比例我们无法做主，今天可能也不会谈出结果，请允许我们汇报以后再讨论”。日方供应商提出终止谈判。第三天下午，日方又来到张经理办公室，还带来了为他们做中国市场调研的国内某咨询公司的副总。寒暄一阵后日方说道：“我们也了解了美国公司的产品，他们提供的实际上是五年前的技术，生产的产品精度很差。而贵厂此次采购新设备的目的是为了生产出比国内同行在技术、精度上更好的产品，将市场占有率从目前的 28 ％提高到 35 ％。所以，一直强调设备技术的先进性，而美国公司的产品与贵厂的要求不一致。当然，为了感谢贵厂能够提供给我们进入中国市场的机会，我们愿意通过再次让步来表示我们的诚意，公司总部同意将预付款比例减少 3 ％，这是最后的底线了。”张经理惊讶于对方所做的前期工作，从这一结果看，已经接近 A 厂的谈判目标了。“我很佩服贵公司为进入中国市场所做出的努力，请你们稍等，我去向李副总汇报。”
(3) 谈判结果
第四天， A 厂与日本公司签定了设备采购合同。
美国公司得知后，很为自己没有提供最先进的设备而懊恼。对这次 A 厂采购，他们只是以以往的经验作判断，只注意到低价格，而没有了解到 A 厂对设备的技术先进性和生产精度有较高的要求。
请回答何为供应商感受矩阵，并运用供应商感受矩阵 ( 画图 ) 分析 A 厂在对日商谈判中 所处的地位。

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