[单选题] 成功运用让步策略，需遵循的原则是

1、[单选题]供应商开发和选择的原则是

• A、“ SWOT' ’
• B、“ QCDS' ’
• C、“ 5W1H' ’
• D、“ QSTP' ’

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2、[单选题]采购计划包括采购订单计划和

• A、采购认证计划
• B、采购谈判计划
• C、采购接待计划
• D、采购人员计划

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3、[单选题]下列选项中直接影响商品价格的因素是

• A、经济发展水平
• B、商品成本
• C、居民收入水平
• D、宏观经济政策

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4、[主观题]【论述题】请阅读下列案例，回答相关问题。
户外用品店第一批商品的采购谈判
案例引导：
YOKE 是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。 2009 年 10 月， YOKE 打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的 A 品牌成为他们的首选。
1. 背景
（ 1 ） YOKE 的基本情况
YOKE 是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。 9 月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知 A 品牌正准备将 2009 年的商品出清，立即用电子邮件的方式与 A 品牌在当地的代理赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了 A 品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。
（ 2 ） A 品牌的基本情况
A 品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺，扩大在当地的市场份额。收到 YOKE 的电子邮件后，赵先生使以顾客的身份三次去 YOKE 店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪和低落。
2. 谈判过程
周一， YOKE 店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来到 赵 先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道 赵 先生母亲的病情。
李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价由 25 万降到 20 万元左右，三是想将第一笔货款有 40% 降为 30% ，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次会面省去了多余 寒暄、客套，直接开门见山。
一开始， 赵 先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为了 25 万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“ A 品牌的确有特色和个性，但 2009 年即将过去，款式很快就会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由”。
赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人时新店铺的想法。李军事实求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。” 赵 先生对着一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招贴画还可以定价销售，很受年轻人喜欢。”李军明白，这是 赵 先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。
张平说：“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有 Z 品牌的专卖店，与 A 品牌明显构成竞争。”
王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多， A 品牌产品中适合女性的并不多。”
“既然如此，那你们何必来谈呢？” 赵 先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这 时赵 先生的手机响了， 赵 先生看了一眼短信内容，表情显得很焦虑。
“是你母亲的病情？需要我们帮忙吗？”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。
“哦，谢谢。” 赵 先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付 35% 。这已经很让步了，一般都是 40% ，招贴画就不计价格了。” 赵 先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。
“说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩走市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调合作诚意。
我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽搁您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧？李军说道。据了解，与 赵 先生谈判的其他客户都是挑选部分商品采购。
“那你们认为多少钱合适？” 赵 先生反问道。
“总价 20 万，我们全部购进。”张平说。
“太低了，要知道其中冬季的新款占 45% 呢。” 赵 先生回答。
“但冬天很快就过去了，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节。新店装修时我见过您。您知道我们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅补充道。
这几句话很有效， 赵 先生对三人的掌握的信息暗自惊讶，转而以诚恳的态度征询：“你们最多能给多少？ 20 万太低了。”这时， 赵 先生的手机又响了， 赵 先生急忙进里间接电话。
“您着急去医院吗？我们下周再谈？”等 赵 先生出来时，李军关切地问。
“ 22 万，我把 2 个展示用的货架也给你们。” 赵 先生摆摆手，希望尽快达成协议。他必须在年底前将当年的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好早日腾出时间去医院陪老母亲，其实他的下限是 21 万。
王梅心里一喜，她知道那两个货架对展示 A 商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。
“就 22 万吧，我们各让一步，一周内我们先打款 30% ，一个半月后再打款 40% ，这样不耽误您吧？”李军巧妙地将第一笔货款降为 30% ， 赵 先生的让步已近他们的谈判目标。
“是啊，我们了解过，你们的第二笔货款支付期往往是在 2 个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。
“聪明的年轻人，就这样吧。” 赵 先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺 ---- 通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。
“那就今天签约吧，如果您还有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。
当日，双方签订了采购合同，谈判告终。
在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪些谈判策略，其原则是什么？赵先生是如何做的？（ 10 分）

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5、[主观题]【简答题】采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些 ?

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