07146消费者行为学自考复习资料（5）

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30.作性条件反射

应用：学习很大程度取决于对强化物的安排

间隔强化安排：固定间隔强化；可变间隔强化。

比例强化安排：固定比例强化；可变比例强化

市场营销战略：1）强化：购买商品赠商品券、现金红利或打折、送赠券

2）强化：对每两个或三个购买者中一个进行奖励；对购买者中的一部分人奖励

3）塑造：赊帐、进入商店、使用产品4）针对性刺激:进入商店、品牌购买

31学习的一般特点：

1）学习的强度：影响学习强度的主要因素是信息的重要性、强化、重复

2)抑制或遗忘：抑制过程可分为无条件抑制（外抑制、超限抑制）和条件抑制(消退抑制、分化抑制)；3)刺激泛化4)刺激分化（刺激辨别）5)反应环境

32关于态度的ABC模型

该模型强调知、感、为之间的关系：感受(情感）、行为（行动）、认同（认知上的评价）

1、认知成分：品牌信念/特征。消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识、营销人员应确定消费者赋予属性和利益的价值

2、情感成分：整体评估会随情境、个体的改变而改变，情感可能先于认知并影响认知

3、行为成分：购买意向：消费者对某个目标物或行动以某种方式作出反应的倾向性测量消费者态度的构成成分

33态度的功能：效用功能、价值表达功能、自我保护功能、认知功能

34态度测量?信念测量：语义差别量表；情感测量：李克特表；反应倾向测量：直接询问

1）顿等距量表2）特量表

3）差别量表方法：包括三个态度测量维度，情感维度、力度维度、活动维度。

4）反应测量方法：距离测量法：物理距离、心理距离生理反应测量法，

35不和谐理论？该理论表明，营销人员应该在购买后向消费者提供有关该品牌的有利信息，以尽量减少不一致程度。提供额外产品信息及护理和维持的建议，提供允诺和保证，确保优质服务并对投诉迅速作出反应，宣传产品质量及运行的可靠性。

36归因理论？该理论认为，消费者总试图在事情发生后为事实寻找理由：归因于选择行为本身或产品本身

营销意义：销人员应该在消费者购买该产品时为其购买行为提供积极的理由，生产商要努力使消费者在购买时相信该产品的广告宣传，针对低参与产品应向消费者展示潜在的重要产品差异以提供理由

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