自考国际商务谈判实务11516复习资料（6）

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P178 PAR2 商务谈判策略分三类：预防性策略、处理性策略和综合性策略。各自的概念。

P179-P183 预防性策略的种类：投石问路、声东击西、虚张声势、安全答话、多问多听少说

P179 PAR2 投石问路的概念  PAR4 采用投石问路策略的场合

P180 PAR3 声东击西的概念  PAR4 采用声东击西策略的条件

P181 PAR2 虚张声势策略适用的场合

P183 PAR2 在商务谈判提问中，有68%的提问是临时或者无意中想到的。

P184-P187 处理性策略的种类：巧破僵局、以退为进、最后通牒、踢皮球、攻其弱点

P185 PAR4 买方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186 PAR2 卖方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186 PAR4 最后通牒策略的概念  (1)(2)(2)使用方法（可能简答）

P187 PAR3 踢皮球策略的适用场合。

P189-P195 综合性策略的种类：软硬结合、将错就错、边打边谈、速战速决、耐心说服

第八章

P197 PAR1 国际货物买卖的概念

P198 PAR3 要约与承诺在我国外贸业务上通常称之为发盘与接受。

P198 PAR4 要约的概念与必备条件(1)(2)(3)（可能简答）

P199 PAR4 承诺的概念与必备条件(1)(2)(3)(4)(5)（可能简答）

P200 PAR3 合同要有对价或约因

P200 PAR5 (1)(2)(3) 一项有效对价须具备的条件

P200 PAR9 签订合同的当事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。

货物的品质指一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性能、机械性能和生物性能。

P204 PAR2 对于一些较为复杂的产品，如机械、电子产品，凭说明书和图样买卖。

P205 PAR2 对一些特殊的工艺制品或珠宝首饰，采用现场看货成交方式。

P205 PAR3 涉及品质条款时应注意的问题(1)(2)(3)（可能简答）

P206 PAR3 中国采用国际单位制。

一般在外包装或内包装上注明产地，但有时为了开拓市场，绕开高关税壁垒，买方要求卖方提供中性包装。

P210 PAR3 FOB、FCA、FAS、CRF、CPT、DEQ、DDU的中文含义

P211 PAR2 货物买卖合同的三种作价方法：固定价格、后定价格、滑动价格。

P215 PAR1在我国进出口业务中，最常用的票据是汇票。

P215 PAR2 国际贸易常用的支付方式有三种：汇付、托收、信用证。