自考国际商务谈判实务11516复习资料（5）

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P118 PAR3 国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。（可能简答）

P119 国际商务谈判前调查研究的内容（（一）-（五））

P121 PAR1 LINE3 主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。

预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等策略——了解竞争情况的目的。

调查谈判对方的资信情况时，一是要调查了解对方是否具有授权签订合同的资格；二是调查对方的资本、信用和履约能力。

P124 PAR3 谈判目标的概念。谈判目标的三个层次（可能简答）

P127 PAR6 做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员的分工。

P128 PAR3-5 配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）

P130 PAR3 法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。

P131 PAR3-4 进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）

P133 PAR3 LINE1 按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。

P134 LINE4 译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。

第六章

P136 PAR3 谈判气氛的概念。所谓良好的谈判气氛，其特点是诚挚、合作、轻松而又认真。

P137-P139 建立良好气氛的方法（简答P13(1)-P138(4)，论述P137(1)-P139(5)）

P142 PAR3 开场陈述的概念。在开场陈述中，双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见.

P145 PAR3-PAR4 口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）

P153 PAR1 LINE8 所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。

P153 PAR2 LINE4 当事人的报价原则：一是对自己有利；二是合乎情理。

P153 PAR3 (1)(2)(3)(4) 报高价有利于报价方的原因

P156 先报价的优缺点（可能简答）

P157 （3）还价应是最低可行价。

P158 PAR2 LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。

P159 PAR4-PAR5 想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。（可能简答）

P170 (1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)打破僵局的方法（可能论述）

P174 PAR3 LINE1 约首亦称合同的首部。

P175 (3)(4)(5)(7) 包装条款、价格条款、运输条款、支付条款的主要内容。