2020年江苏03611采购与供应谈判自考考试大纲

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本大纲对应教材版本为：《商务谈判》（第五版），樊建廷、干勤等编著，东北财经大学出版社，2018年版。

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高纲1770

江苏省高等教育自学考试大纲

03611采购与供应谈判

南京财经大学编（2018年）

江苏省高等教育自学考试委员会办公室

Ⅰ课程性质及其设置目的与要求

一、课程性质和特点

“采购与供应谈判”课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得学生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。

二、本课程的基本要求

本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备。第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解。第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。具体应达到以下要求：

1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；

2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；

3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。

三、本课程与相关课程的联系

“采购与供应谈判”是作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。

Ⅱ课程内容与考核目标

第一章在不同背景下谈判

一、课程内容

本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。

二、学习要求

了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段；正确确定谈判议题，懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；初步掌握识别谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：谈判的的定义和动因，谈判资源的特征。

2.掌握：谈判的基本要素，谈判的主要类型。

3.熟练掌握：原则性性方法与硬式谈判方法的内涵及其比较。

第二章商务谈判概述

一、课程内容

本章首先介绍了商务谈判的概念、特征与职能，然后分析了商务谈判一般程序与主要模式，最后，讨论了谈判的基本原则与成功标准。

二、学习要求

通过本章教学，使学生了解商务谈判行为的基本界定，掌握商务谈判的基本职能和一般程序与主要模式；能正确理解商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提供开展商务谈判的能力。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：商务谈判的概念、特征与职能。

2.掌握：商务谈判一般程序与主要模式。

3.熟练掌握：商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准。

第三章商务谈判的内容

一、课程内容

本章主要介绍了商务谈判中常见谈判事务，诸如货物贸易谈判、技术贸易谈判，以及工程承包、租赁、合资合作等谈判的一般知识。

二、学习要求

通过本章的学习，掌握货物贸易谈判与技术贸易谈判的主要内容及应注意的要点或问题；全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的只要条款内容，并能在各项谈判中把握好应注意和解决的主要问题。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：货物贸易谈判与技术贸易谈判的概念。

2.掌握：货物贸易谈判的特点，技术贸易谈判的方式，合资合作谈判的内涵。

3.熟练掌握：货物贸易谈判的主要内容。

第四章商务谈判的思维、心理与伦理

一、课程内容

谈判心理是谈判人员为达成谈判预期目标的精神活动，是谈判者在谈判实践中对各种客观现实的主观能动反映。其成果表现为意识观念、方法表现为规律模式、思维运动表现为谋略心智。本章主要介绍了商务谈判中所运用的有关思维方式、心理现象和谈判伦理等问题。

二、学习要求

通过本章学习，要求掌握和运用谈判的基本心理现象。能正确运用谈判思维方法、科学运用心理要素和掌握伦理与法律等项技能；能够在商务谈判中运用辨证思维、策略变换、提供自身心理素质、遵循伦理道德与法律规范等能力。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：观念思维、谈判伦理的概念。

2.掌握：谋略思维、辨证思维方法的运用；应忌讳的谈判心理；谈判伦理观。

3.熟练掌握：对策略变换方法的运用有比较深刻理解；科学运用心理战。

第五章商务谈判准备

一、课程内容

成功的商务谈判离不开充分的准备工作。要求通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。本章首先介绍谈判背景调查；然后分析商务谈判的组织准备；最后，对商务谈判计划进行了分析。

二、学习要求

通过本章的学习，了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备和谈判计划制定等方面的具体行动，为谈判成功做准备；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制定；同时，能够自觉增强“识”“学”“才”诸项素养，提供谈判者的综合素质。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：商务谈判背景调查的主要内容；谈判组织构成与管理。

2.掌握：商务谈判背景调查的主要方法和谈判人员的遴选。

3.熟练掌握：谈判计划的制定。

第六章商务谈判过程

一、课程内容

本章讨论谈判双方如何进行面对面的沟通过程。谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识，这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。本章具体介绍了商务谈判的开局、磋商、结束的各主要阶段的相关知识。

二、学习要求

通过本章的学习，明确商务谈判微观的具体过程；学会商务谈判过程中的开局、磋商、结束等主要阶段相应策略的实施与技巧。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：谈判开局阶段的基本任务；谈判终结的判定与预测可能的结果。

2.掌握：谈判开局气氛的营造战略与开局策略；谈判结束的基本策略。

3.熟练掌握：谈判让步策略的把握和谈判僵局的处理技巧。

第七章商务谈判中的价格谈判

一、课程内容

通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判的基本理论知识、掌握价格谈判过程中的基本策略运用和基本技巧。本章首先报价的依据和策略，接着分析了价格磋商的两种主要形式：价格解释和价格评论；最后，分析了价格磋商的基本方法，即讨价还价。

二、学习要求

通过本章的学习，要求学生能够掌握价格谈判中的有关策略运用，如报价策略、讨价还价策略；能够熟练运用价格磋商的形式，即价格解释和价格评论。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：价格解释和价格评论的概念，价格谈判的合理范围；谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。

2.掌握：影响价格的因素和正确处理各种价格关系；价格解释和价格评论的原则与技巧。

3.熟练掌握：报价策略；讨价还价策略的运用。

第八章商务谈判签约

一、课程内容

本章主要讲述经济合同及其签订的相关知识。首先介绍了合同法与经济合同的相关概念和经济合同的主要条款、有效合同的条件等知识；；然后讨论涉外商务合同的特殊性、结构，以及订立、履行、转让、变更、解除与终止等行为的处理；最后介绍了合同签订的基本知识。

二、学习要求

通过本章的学习，学会按照合同文本的原则规定进行商务合同文本的撰写；在熟知、理解合同法律知识的基础上，掌握鉴别相关合同文本中的真伪、正误的能力。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：合同法、法人、违约责任、协商、调解等概念；了解合同签订前的准备工作；涉外合同的特殊性。

2.掌握：明确经济合同的主要条款、有效合同的条件；合同管理与违约责任；涉外合同的订立、履行、转让、变更、解除与终止等行为的处理。

3.熟练掌握：掌握合同文本的撰写和审核。

第九章商务谈判策略

一、课程内容

认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础。本章主要介绍商务谈判策略和商务谈判风险的相关内容。

二、学习要求

通过本章的学习，学会识别商务谈判策略的类型，并能够根据谈判情景，能够灵活运用不同的谈判策略；能够领会谈判是有风险的，懂得合理规避谈判的技术措施性。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：商务谈判策略和商务谈判风险的相关概念；了解商务谈判策略的基本类型、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。

2.掌握：商务谈判策略的构成要素与特征；谈判进程的基本策略；地位应对策略；谈判风险的类型。

3.熟练掌握：商务谈判风格的应对策略和对方性格应对策略。

第十章商务谈判沟通

一、课程内容

本章主要商务谈判沟通的过程及其相关技巧。首先介绍了商务谈判中的语言沟通类型及其技巧；然后讨论谈判中的行为语言沟通的类型与谈判交往空间问题；最后探讨商务谈判中的文字处理特征、原则和技巧等内容。

二、学习要求

通过本章的学习，了解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且掌握这些谈判技巧，在实际谈判活动中灵活地运用这些技巧。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：有声语言与无声语言、积极的听与消极的听；谈判交往空间的相关概念；商务谈判文字处理的特征与原则；沟通中运用语言艺术的原则。

2.掌握：懂得谈判基本行为语言所体现出来的情感意义；对谈判中的文字处理和沟通。

3.熟练掌握：商务谈判中语言沟通的相关技巧，即听、问、答、叙、说服等技巧。

第十一章商务谈判礼仪与礼节

一、课程内容

本章讨论谈判过程中在外化行为——礼仪与礼节。首先按照谈判流程与内容介绍了商务谈判中需要注意的礼仪，从迎送礼仪，到签字礼仪；然后讨论不同场景下需要了解的谈判礼节，如见面礼节、日常交往礼节、服饰礼节等；最后介绍了文化差异对谈判行为的影响。

二、学习要求

通过本章的学习，通过本章学习，了解礼仪与礼节在商务谈判中的作用，掌握常用的商务谈判礼仪、礼节；并了解和熟悉世界各国主要国家商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方客人谈判过程中存在的主要差异。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：商务谈判中需要注意的礼仪，从迎送礼仪，到签字礼仪；中西方客人谈判过程中存在的主要差异。

2.掌握：宴请礼仪的相关内容；见面礼节和服饰礼节的内容。

3.熟练掌握：日常生活中常见的礼节礼仪现象。

第十二章国际商务谈判

一、课程内容

本章主要讲述不同文化背景下的谈判行为。首先介绍了国际商务谈判的含义、特征与要求；然后从国际化视野讨论主要国家商务人员的谈判风格，并对中西方商务谈判风格进行比较。

二、学习要求

通过本章的学习，能够理解文化差异的本质以及对谈判的影响；培养谈判战略的文化意识；掌握为国际谈判做准备而使用的计划工具。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：文化以及跨文化因素；国际商务谈判的含义、特征与要求。

2.掌握：谈判风格的特点及其意义；中西方商务谈判风格进行比较。

3.熟练掌握：掌握跨文化下的有效沟通；主要国家商务人员的谈判风格。

Ⅲ有关说明和实施要求

一、关于“课程内容与考核目标”中的有关说明

在大纲的考核要求中，提出了“领会”、“掌握”、“熟练掌握”等三个能力层次的要求，它们的含义是：

1.领会：要求应考者能够记忆规定的有关知识点的主要内容，并能够归纳和理解规定的有关知识点的内涵与外延，熟悉其内容要点和它们之间的区别与联系，并能根据考核的不同要求，作出正确的解释、说明和阐述。

2.掌握：要求应考者掌握有关的知识点，正确理解和记忆相关内容的原理、方法步骤等。

3.熟练掌握：要求应考者必须熟记并掌握的课程中的核心内容和重要知识点。

二、自学教材

本课程使用教材为：《商务谈判》（第五版），樊建廷、干勤等编著，东北财经大学出版社，2018年版。

三、自学方法的指导

本课程作为一门的专业课程，综合性强、内容多、难度大，自学者在自学过程中应该注意以下几点：

1.学习前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质、地位和任务，熟悉课程的基本要求以及本课程与有关课程的联系，使以后的学习紧紧围绕课程的基本要求。

2.在阅读某一章教材内容前，应先认真阅读大纲中该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数。

3.阅读教材时，应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点。对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。

4.学完教材的每一章节内容后，应认真完成教材中的实战习题和自测题，这一过程可有效地帮助自学者理解、消化和巩固所学的知识，增加分析问题、解决问题的能力。

四、对社会助学的要求

1.应熟知考试大纲对课程所提出的总的要求和各章的知识点。

2.应掌握各知识点要求达到的层次，并深刻理解各知识点的考核要求。

3.对应考者进行辅导时，应以指定的教材为基础，以考试大纲为依据，不要随意增删内容，以免与考试大纲脱节。

4.辅导时应对应考者进行学习方法的指导，提倡应考者“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。

5.辅导时要注意基础、突出重点，要帮助应考者对课程内容建立一个整体的概念，对应考者提出的问题，应以启发引导为主。

6.注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导应考者逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、作出判断和解决问题。

7.要使应考者了解试题难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。

五、关于命题和考试的若干规定

1.本大纲各章所提到的考核要求中，各条细目都是考试的内容，试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。

2.试卷对不同能力层次要求的试题所占的比例大致是：“领会”20%，“掌握”40%，“熟练掌握”为40%。

3.试题难易程度要合理，可分为四档：易、较易、较难、难，这四档在各份试卷中所占的比例约为2∶3∶3∶2。

4.本课程考试试卷可能采用的题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题及案例分析题等类型（见附录样题）。

5.考试方式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。评分采用百分制，60分为及格。

附录题型举例

一、单项选择题

如：在价格谈判中，较为普遍采用的让步方式是（）。

A.刺激型B.诱发型C.希望型D.妥协型

二、双项选择题

如：商务谈判过程一般包括以下阶段（）。

A.开局B.磋商C.信息收集D.信息使用E.结束

三、名词解释

如：商务谈判

四、简答题

如：谈判的基本特征。

五、论述题

试论商务谈判过程中的让步原则。

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