自考试卷：2012年1月00186国际商务谈判自考试题及答案

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全国2012年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题
课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）
A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）
A.爱刨根问底B.好驳倒对方
C.心情较为开朗D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）
A.第一层次B.第二层次
C.第三层次D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）
A.博览B.勤思
C.实践D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）
A.买方B.卖方
C.第三方D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）
A.不问不答B.有问必答
C.避虚就实D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（）
A.封闭式问题B.开放式问题
C.证明式问题D.协商式问题

8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占
（）
A.1/2B.1/3
C.1/4D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.澄清式发问B.借助式发问
C.探索式发问D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）
A.避正答偏B.答非所问
C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）
A.语言富有弹性B.发言紧扣主题
C.使用解困用语D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）
A.巴西B.英国
C.德国D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）
A.韩国B.美国
C.日本D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（）
A.抽象思维B.综合思维
C.形象思维D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）
A.1小时以内B.1～2小时
C.2～3小时D.3小时以上

17.下列选项中，不属于合同风险的是（）
A.交货风险B.支付风险
C.质量数量风险D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）
A.转移风险B.自留风险
C.完全回避风险D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）
A.期货交易B.期权交易
C.远期交易D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（）
A.纯风险B.投机风险
C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）
A.立场谈判B.客场谈判
C.让步谈判D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）
A.爱说话B.不自信
C.善于表达D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）
A.成本B.需求
C.竞争D.产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（）
A.计划性强B.事前准备充分
C.注重长远利益D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）
A.价格风险B.利率风险
C.会计风险D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判
27.谈判主体的资格问题
28.日本式报价
29.价格风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？
31.简述说服技巧的要点。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。
34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？

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