自考00186国际商务谈判复习资料（2）

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1、在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。

2、在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。

3、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。

4、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。

5、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”

国际商务谈判的基本程序：（简答）

1、准备阶段

2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

正式谈判阶段：（名词解释）

正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（多选）

询盘：（名词解释）

询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

询盘的意义：（简答）

1、借以了解行情

2、有利于占据主动地位

3、有助于摸清对方的情况

发盘：（名词解释）

发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以方面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

构成一项发盘的条件：（简答）

1、必须有特定的受盘人。凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。（单选）

2、发盘的内容必须十分确定。

3、发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。

还盘：（名词解释）

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

接受：（名词解释）

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

PRAM谈判模式的构成：（简答）

1、制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2、建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3、达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

4、协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要

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