2015年1月自考10423销售业务管理真题试卷及答案

• A.市场份额

• B.销售渠道

• C.社会购买力

• D.销售能力

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• A.专家会议法

• B.意见集合法

• C.回归分析法

• D.德尔菲法

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• A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%

• B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%

• C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%

• D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%

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• A.讨划职能

• B.执行职能

• C.控制职能

• D.凝聚职能

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• A.主管权力相对集中，决策速度

• B.销售人员责任明确

• C.与客户关系密切

• D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视

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• A.直线式路线

• B.循环式路线

• C.三叶式路线

• D.星形式路线

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• A.目标激励

• B.工作激励

• C.民主激励

• D.环境激励

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• A.工作满意度

• B.退休金

• C.培训机会

• D.公司表彰

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• A.日拜访数

• B.工作天数

• C.销售人员的时间管理

• D.直接销售费用

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• A.建立在“八二原理”的基础上

• B.全方位

• C.基于胜任特征

• D.促进发展

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• A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低 的评估。这通常称为“感情效应误差”。

• B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为 “自我比较误差”。

• C.评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的 影响，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近 因误差”。

• D.主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称 为“偏见误差”。

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• A.沟通

• B.销售任务

• C.团队的结构

• D.个人因素

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• A.认为自己不适合做销售，资质不行

• B.担心产品质量不过关遭客户为难

• C. 害怕被客户拒绝，心理压力大

• D.担心做的是“蚀本生意”

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• A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易 忽视销售任务的完成

• B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不 顾客户的感受

• C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和 地处理二者的矛盾

• D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和 客户搁置一边不予理会

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• A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判

• B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判

• C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判

• D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判

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• A.货物买卖纠纷

• B.客户有意占用企业资金

• C.货物运输纠纷

• D.售后服务纠纷

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• A.客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣，在30天内付款则给予10% 的折扣

• B.客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣，在30天内付款则给予2%的折扣

• C.客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过30天内付款则不给予折扣

• D.客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能超过30天

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