【题目】 【简答题】简述让步的实质与策略性目的。

1、[多选题]下列选项中 ,属于五种初始谈判战略的是

• A、竞争
• B、回避
• C、和解
• D、折中
• E、双赢

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2、[主观题]【简答题】简述让步的实质与策略性目的。

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3、[主观题]【案例分析题】2023 年初 , 国 内科技巨头A 公司启动对初创公司 B 的收购谈判 。B 公司是一家专注于语音识别技术研发的创新型科技企业 ,拥有 5 项核心专利 , 团队由多名人工智能领域专家组成 。A 公司内部评估显示 ,B 公司的技术可为 A 公司带来每年 2000 万美元的潜在收益 , 因此估值 800 万美元 ,但 A 公司初始报价仅为 500 万美元 ,意图以低价收购来最大化自身利润 。B 公司创始人团队则认为 ,基于市场前景、技术稀缺性和专利价值 ,公司价值应不低于 1000 万美元 。然而 ,B 公司因连续两年亏损 ,研发资金即将耗尽 ,现金流严重紧张 ,急需资金维持日常运营和研发 , 因此对出售持高度急切态度。
在首次谈判中 ,A 公司代表向 B 公司透露 :竞争对手 C 公司已与 B 公司接触 ,C 公司报价仅 400 万美元 ,且 C 公司近期因资金链断裂正面临破产 , 交易风险极高 。A 公司以此作为施压手段 ,要求 B 公司接受 500 万美元的报价 。然而 ,A 公司刻意隐瞒了关键事实 :C公司已于三个月前因内部战略调整完全退出谈判 ,A 公司实际掌握这一信息却故意不告知B 公司 , 以制造信息不对称。
与此同时 ,B 公司通过行业内部消息源得知 ,A 公司正在与另一家大型科技公司 D 进行收购洽谈 ,D 公司报价高达 700 万美元 ,且 D 公司对 B 公司的技术有强烈兴趣 。A 公司对此信息严格保密 ,未向B 公司透露任何细节。
为扭转被动局面 ,B 公司提出将核心专利的独家授权给 A 公司作为附加条件 , 以换取更高的收购价格 。 同时 ,B 公司主动邀请国际知名评估机构KPMG 对技术价值进行独立评估 ,评估报告显示技术价值为 950 万美元 。在谈判过程中 ,A 公司不断强调 B 公司的财务困境和市场风险 ,试图将谈判空间压缩到 500 万美元;B 公司则利用专利授权和第三方评估结果 ,试图将谈判空间扩展到 800 万美元以上 。双方在价格上僵持不下 ,谈判一度陷入僵局 。但 B 公司通过引入新的谈判事项( 专利授权)和客观标准( 第三方评估) ,开始寻求改变谈判空间的突破口 , 以争取更有利的协议。
请结合案例 ,分析以下问题 :
(1)A 公司在谈判中运用了哪些策略来增大其谈判力? 这些策略如何影响谈判空间? (3 分)
(2)B 公司采取了哪些行动来增大自身谈判力? 这些行动如何扩展谈判空间? (4 分)
(3)从案例中 ,分析知识和信息作为谈判力来源的作用 ,并评价双方的信息策略 。(3 分)

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4、[主观题]【论述题】请以宾馆送货机器人销售为例 , 阐述拟定拜访计划的五个核心要素及其应用要点。

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5、[多选题]下列关于谈判团队构成原则的描述 ,正确的是

• A、谈判团队应注重知识与能力结构的协调
• B、谈判团队成员间人际关系无需特别协调
• C、团队成员应分工明确 ,各司其职
• D、陪谈人可以越位发言 ,主谈人应服从
• E、谈判团队应建立学习型组织以提高效率

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