03617采购与供应链案例自考重点知识点：采购谈判

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采购谈判

1.采购谈判的过程

识记：采购谈判的主要过程（P169）

（1）、准备阶段

（2）、建立关系阶段

（3）、信息收集阶段

（4）、信息使用阶段

（5）、议价阶段

（6）、结束议价签订合同阶段

领会：采购谈判前期的准备工作（P171）

（1）、了解要达到的要求和必须满足的需要

（2）、分析所采购品项的供应市场环境

（3）、了解公司对采购品项的采购战略

（4）、对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓

（5）、分析供应商提供的商品或服务的价格及成本构成

（6）、了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系

（7）、了解谈判中代表供应商一方的人员

（8）、对谈判各方实力的对比要有清醒的认识

（9）、对涉及的双方进行SWTO分析（优势、劣势、机会、威胁）

（10）、了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略

2.采购谈判策略

识记：采购谈判的主要策略（P176）

（1）、突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益

（2）、分散对方的收益，集中对方的损失

（3）、做象征性的单方面的让步

（4）、注意谈判细节

领会：采购谈判的技巧（P177）

（1）、注意暖场

（2）、给谈判变量及目标设定弹性

（4）、设置更高权威

（4）、让步幅度逐步缩小

（5）、突破谈判僵局

（6）、黑脸白脸

（7）、蚕食策略

（8）、收回条件

3.跨文化谈判

识记：跨文化谈判的要求（P181）

（1）、要有更充分的准备

（2）、正确对待文化差异

（3）、避免沟通中的障碍和误解

（4）、制定灵活的谈判战略和策略

领会：组织跨文化谈判队伍（P182）

1、采购谈判队伍组织原则

（1）、知识互补

（2）、性格协调

（3）、分工明确

2、谈判队伍人员构成

谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他人员

3、谈判队伍的分工与合作

（1）、主谈和辅谈的分工与配合

（2）、“台前”和“幕后”的分工与配合

简单应用：与境外人员谈判的注意要点（P184）

（1）、注重礼节

（2）、注意官员上下级等级划分

（3）、尊重当地宗教信仰

（4）、注重时间观念

（5）、注意当地派系和内部关系

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