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1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305[试]
网络营销是指企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段,进行的各种营销活动。
包含以以下5方面的含义:1)有特定的产品或服务 2)有完整的业务流程 3)有现代信息技术4)实现交易互动 5)产生经济效益
2.简述网络营销系统的主要功能。P310[试]1网上营销调查 2)网上企业宣传 3)网络分销联系 4)网上直接销售5网上客房服务 6)组织货物配送 7)网络营销集成
1.企业销售人力结构主要形式有哪些?P346(04.04论,05.04多)地区型 2)产品型 3)顾客型 4)复合型
2.简述销售人员甄选的程序。1)面谈 2)心理测试 3)特殊资历测验4)个性测验和成就测验5)身体检查6)安排工作
3.激励销售人员的方法有哪些?P355[试]组织气氛 2)销售定额 3)正面鼓励 4)参与式管理 5)教育培训
4.推销人员演示面谈法包括哪几种?产品演示法 2)文字演示法 3)图片演示法 4)证明演示法
5.处理顾客异议的基本策略有哪些?P371[试]欢迎顾客提出异议 2)科学地预测顾客异议 3)认真分析顾客异议 4)回避与成交无关或关系不大的异议 5)避免与顾客争吵或冒犯顾客 6)选择好处理顾客异议的最佳时机
6.试述谈判的具体策略
1)合作型谈判策略:表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情
2)进攻型谈判策略:针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒
3)防守型谈判策略:一揽子交易 、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价
4)混合弄谈判策略:先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格
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