自考国际商务谈判实务11516复习资料（1）

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P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。

P2 国际商务谈判的特点(可能简答)

P5 国际商务谈判的分类

——按规模分大、中、小三种类型 (根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分)

大型(各方参与人员>12人)中型(各方参与人员4-12人)小型(各方参与人员<4人)

——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判(双边谈判和多边谈判的概念)

——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型

让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判

让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。

立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)(谈判各方坚持不让步)不容易成为成功的谈判。

原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。

P10 国际商务谈判的原则(了解、可能选择)

P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则 (P11 PAR2)(识记、可能简答)

P12 国际商务谈判的主要理论

——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。

——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型(了解6种类型，掌握排序)

——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。

(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。

——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。   

(1)在谈判中要对事不对人。

(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

   ——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。

P16 （6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。