[主观题] 【案例分析题】案例背景：
1962年，李艾柯卡为福特汽车公司推出“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润。福特公司通过市场调查，确定“野马”汽车为吸引年轻人，外型要像跑车且更胜跑车，而为便于妇女和新学驾驶汽车的人驾驶操纵，同时未来家庭更重视娱乐休闲，汽车要有行李箱，汽车价钱也应合理，要带有全套自选设备而不超过2500关元。经过设计改进，最后，方顶、流线型、前长后短的“野马”轿车推出，取得了巨大的成功。
问题：(1)汽车市场细分方法常用的有哪几种?“野马”汽车的细分标准是什么?(2)结合案例分析“野马”汽车的目标市场战略，并说明企业选择目标市场营销战略应考虑的因素。

1、[主观题]【案例分析题】案例背景：
互联网的高速发展也改变了汽车的销售模式。通用汽车是世界上最大的汽车公司，其经销商遍布全球各地，每年在全世界销售的汽车数量达到百万辆。目前，通用公司正在进行着由传统的营销模式向电子商务模式的变革，这一汽车制造商正开始转向电子商务，并试图利用Internet增加市场份额。1998年，通用公司已经意识到互联网将要产生的影响，建立了一个名为eGM的“企业到客户”的子公司以及许多在线业务，在所有以在线形式购买汽车的客户中，75％都访问过通用汽车公司的Web网点。2000年，通用汽车公司还开始提供其“根据订单制造”的在线服务和针对客户与供应商的在线车辆跟踪服务。现在，为了与其他在线汽车网站进行竞争，通用公司正在与其经销商合作开发一个在线消费者市场，这一市场将向消费者提供由第三方提交的“通用汽车公司与非通用汽车公司汽车性价比”的分析报告，并实现与各经销商的链接。通用公司认为，在电子商务中，制造商、信息提供商、经销商以及服务公司必须合作才能创造更的价值。
问题：(1)汽车销售模式有哪几种?请具体说明。(2)结合案例分析通用汽车采用的汽车销售模式，分析该模式的优点。

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2、[主观题]【案例分析题】案例背景:
风神汽车直接面对顾客采用全国统一价格销售汽车,与客户建立了良好的相互信赖的关系，与所有的经销商们致力打造“风神”的品牌形象。从硬件上看:每家店面设计整齐统一，内部功能室和车间划分都非常严格，更有经销商根据自身条件投资了客户俱乐部、娱乐室、户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉;从软件上看，风神汽车在服务程序上给经销商制定了严格的几乎苛刻的规定，细致到详细了解每位客户的用车习惯，风神汽车的客户真正成为了服务的中心。1998年，通用公司已经意识到互联网将要产生的影响，建立了一个名为eGM的“企业到客户”的子公司以及许多在线业务，在所有以在线形式购买汽车的客户中，75%都访问过通用汽车公司的web网点。2000年，通用汽车公司还开始提供其“根据订单制造”的在线服务和针对客户与供应商的在线车辆跟踪服务。现在，为了与其他在线汽车网站进行竞争，通用公司正在与其经销商合作开发一个在线消费者市场,这一市场将向消费者提供由第三方提交的“通用汽车公司与非通用汽车公司汽车性价比”的分析报告，并实现与各经销商的连接。通用公司认为，在电子商务中，制造商、信息提供商、经销商以及服务公司必须合作才能创造更大的价值。
问题:
(1)分析风神汽车与上海通用汽车公司汽车销售模式的特点;
(2)结合案例分析这两种销售模式的适合条件。

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3、[主观题]【案例分析题】1962年，李·艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理，经过对整个汽车市场营销环境的
充分调查研究，他决定策划生产一种受顾客欢迎的新车。
福特公司的市场研究人员调查得知：第一，今后十年购买新车的18-34岁年轻人可望占到一半。第二，随着受教育程度提高，妇女和单身顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。第三，福特公司现有的“红雀”牌汽车没有行李箱，虽很省油，但外形不漂亮。于是，根据上述信息，艾柯卡提出适合这个市场的车应当是：车型独树一帜，容易辨认；为吸引年轻人，外型要像跑车，甚至胜过跑车；便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，容易操纵；便于外出旅行，有行李箱。
根据新车的设计思路，公司很快定位了新车的特点：式样好、性能强、价格低。具体性能如下：能容纳4人的小型车；重量不超过2500磅；带有全套自选设备而价格定为2368美元。新车的命名的灵感来源于美国人对二战中野马战斗机的名字印象深刻，此外，“野马”
不仅能显出车的性能和速度，还很适合美国人放荡不羁的个性。
“野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。投放市场当年，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。
福特公司还在全国15个最繁忙的机场和200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”汽车。公司选择最显眼的停车场，竖起巨幅广告牌，激发人们的购买欲望。此外，公司大量上市“野
马”墨镜、钥匙链、帽子、玩具车。
最终“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，在野马诞生一周年时就售出了418812辆，创下了福特公司的销售记录。
问题分析：(1)什么是促销？简述“野马”汽车的促销策略。
(2)请从不同的角度分析“野马”的成功之处。

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4、[主观题].【案例分析题】2003年1月21日，上海大众公司正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2.8V6。品牌定义为“一个真正有内涵的人，并非矫揉造作。”营销目标是“成为中高档轿车的领导品牌”、“成为高档轿车的选择之一”。在对全员培训中，上海大众非常明确地描绘了帕萨特的品牌定位：感性表述——帕萨特宣告了你人生的成就；理性描述——帕萨特是轿车工业的典范。
上海大众为了制定出有竞争优势的市场价格，从生产成本、产品技术、售后服务三个方面分析了自己的优劣势，结合帕萨特的品牌定位，最终打出了帕萨特2.8V6的定价：35.9万元人民币。这个价格正好低于别克2.98升最高配置的36.9万元、稍高或基本等于35万元的奥迪1.8T的价格。从后期帕萨特的市场表现来看，其定价策略运用得十分成功。
为了给消费者一个清晰、独特的品牌性格，上海大众策划了以下一系列广告宣传活动。2000年6月，上海大众引进“惊世之美，天地共造化”的广告宣传，一度脍炙人口，也将帕萨特的优雅外观、完美公益形象烙进人们心中。随着市场的发展，奥迪、别克、雅阁等国际品牌竞争对手的成长，使得中高档轿车的品牌宣传越来越需要一个清晰的市场定位与独特的品牌性格。在分析研究了竞争对手的情况下，上海大众对帕萨特进行了重新描述——“一
部有内涵的车”，博大精深，从容不迫，优秀却不张扬。2001年7月，帕萨特的主题电视广告“里程篇”投播，以对人生成功道路的回顾和思索，把品牌与“成功”连结在了一起，同时为该品牌积淀了丰富的人文内涵。整个广告宣传背景都贯穿了一条线索——“修身、齐家、治业、行天下”，帕萨特智慧、尊贵、大气、进取的品牌个性毫不张扬的得到了印证。除了电视广告、平面广告等大众媒体外，消费者的宣传手册也很重要。上海大众的做法是详细介绍帕萨特2.8V6的新技术、新功能，如2.8升V型6缸5气门发动机、侧面安全气囊、电动可调带记忆、电动加热前座椅、带雨量传感器的车内后视镜等。
问题分析：(1)上海大众采用什么定价策略？采用这种定价策略，依据是什么？
(2)上海大众是怎样运用营销组合策略的？

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5、[主观题]【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120
家特约销售服务店。
（一）四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
（二）经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：(1)广州本田采用什么分销模式？结合本案例，分析这种模式的优点。
(2)我国汽车产品实行四位一体的品牌专营销售是否可行？为什么？

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