[主观题] 【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120
家特约销售服务店。
（一）四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
（二）经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：(1)广州本田采用什么分销模式？结合本案例，分析这种模式的优点。
(2)我国汽车产品实行四位一体的品牌专营销售是否可行？为什么？

1、[主观题]【案例分析题】美国通用汽车公司已有百年的历史，在营销方式、管理模式及企业文化等方面有着自己鲜明的特色。然而，互联网革命使得这家百年老企业也不得不进行彻头彻尾的改革，通用汽车公司正在进行着由传统的营销模式向电子商务模式的变革。为了建立基于Internet的新商务模式，1998年，通用汽车公司专门成立了一个名为eGM的“企业到客户”的子公司，负责实施在线业务，提供“根据订单制造”的在线销售，促进企业产品的销售。由于美国的特许权法规定：汽车制造商不能直接向消费者销售他们的产品。因此，通用汽车公司把它的供应链系统与8000多个北美经销商的管理系统进行集成，通过经销商网把客户在线预订的汽车提交给客户，并由专卖店经销商提供相应的售后服务。
问题分析：
(1)通用公司采用什么汽车分销模式?分析通用公司的汽车分销模式的成功之处。
(2)网络信息时代给汽车营销带来哪些冲击及存在哪些机遇?中国汽车企业应怎样面对?

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2、[主观题]【案例分析题】案例背景:
德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。奔驰公司充分认识到公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等都应尽量满足顾客的整体要求，在奔驰公司的生产车间，厂里未成型的汽车上都挂有一块块的牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等，不同色彩，不同规格，乃至汽车里安装什么样的收录机也是千差万别的要求，奔驰公司都能一一给予满足。据统计，奔驰车共有5700种型号，任何不同的需要都能得到满足。
问题:
1.奔驰公司的做法体现了哪一种营销观念?这种观念的思想是什么?
2.结合案例分析奔驰公司的目标市场营销战略，并说明企业选择目标市场营销战略应考虑的因素。

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3、[主观题]【案例分析题】案例背景：
德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。奔驰公司充分调查顾客的现实和潜在需求，研究他们的消费传统和习惯、兴趣、爱好，他们认为公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等都应尽量满足顾客的整体要求。
奔驰公司的顾客满意意识在生产车间即得到体现，在奔驰公司的生产车间，厂里未成型的汽车上都挂有一块块的牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等，这使得企业员工能体会到自己工作对于每个顾客的重要性，在工作时都充满爱心，树立顾客满意意识。据统计，奔驰车共有5700种型号，任何不同的需要都能得到满足。
奔驰公司的售后服务无处不在。在德国本土，奔驰公司设立了2700多个维修站，据统计，它的轿车与商业用车在世界范围内共有5800个服务网点，提供保修、租赁和信用卡等服务，如果车辆在途中发生意外故障，司机只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车子拉到附近不远处的维修站修理。奔驰公司还十分重视争取潜在客户，它瞄准未来，心理战竞从娃娃开始做起。每个来取货的顾客驾车离去时，奔驰都赠送一辆可作孩子玩具的小小奔驰车，使车主的下一代也能对奔驰车产生兴趣，争取一代代都成为奔驰车的客户。
问题：(1)奔驰公司的做法体现了哪一种营销观念?这种营销观念的思想是什么?
(2)结合案例说明企业应如何实施顾客满意营销战略。

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4、[主观题]【案例分析题】案例背景：
1995年，一汽“解放”牌五吨平头柴油卡车面世。而主要对手东风汽车的“东风”平头卡车凭借先人为主的优势，在中型平头卡车市场已拥有相当可观的市场份额。要想在市场竞争中占有一席之地，必须了解整个市场。当时，中型卡车的消费群体发生了变化，以往平投产的销售向来以国营工矿企业，大型运输公司为主，而新的经济形势发展，使它们因内部的种种问题暂时失去了购买活力，不具备大批更换新车的能力。与此同时，农村、乡镇企业、个体经济正在迅速成长，涌现出大批个体运输专业户，这些新生力量正逐步称为中卡的主导市场。因此，解放车迅速确立了自己的目标，确立以新兴的消费群体个体运输专业户为重点市场目标，并打出“解放平头车，致富有把握”的广告语。随着这句广告语传遍大江南北，“解放”牌车的销售也节节升，不少农民用户看了电视后纷纷扛着装钱的麻袋去买解放车，对产品表现出极大的热情与信任。凭借这一简简单单的电视广告片和广告语，解放平头车迅速确立了自己的市场地位，从东风手里夺得半壁江山。
问题：(1)汽车市场细分的常用方法有哪些?解放卡车的细分标准是什么?
(2)结合案例说明解放卡车的目标市场策略，并说明企业选择目标市场营销战略应考虑的因素。

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5、[主观题]【案例分析题】案例背景:
风神汽车直接面对顾客采用全国统一价格销售汽车,与客户建立了良好的相互信赖的关系，与所有的经销商们致力打造“风神”的品牌形象。从硬件上看:每家店面设计整齐统一，内部功能室和车间划分都非常严格，更有经销商根据自身条件投资了客户俱乐部、娱乐室、户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉;从软件上看，风神汽车在服务程序上给经销商制定了严格的几乎苛刻的规定，细致到详细了解每位客户的用车习惯，风神汽车的客户真正成为了服务的中心。1998年，通用公司已经意识到互联网将要产生的影响，建立了一个名为eGM的“企业到客户”的子公司以及许多在线业务，在所有以在线形式购买汽车的客户中，75%都访问过通用汽车公司的web网点。2000年，通用汽车公司还开始提供其“根据订单制造”的在线服务和针对客户与供应商的在线车辆跟踪服务。现在，为了与其他在线汽车网站进行竞争，通用公司正在与其经销商合作开发一个在线消费者市场,这一市场将向消费者提供由第三方提交的“通用汽车公司与非通用汽车公司汽车性价比”的分析报告，并实现与各经销商的连接。通用公司认为，在电子商务中，制造商、信息提供商、经销商以及服务公司必须合作才能创造更大的价值。
问题:
(1)分析风神汽车与上海通用汽车公司汽车销售模式的特点;
(2)结合案例分析这两种销售模式的适合条件。

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