[主观题] 【案例分析题】案例背景：
在美国汽车市场上，汽车的生命周期是从秋天开始的。金秋九月，新车开始上市，车价也开始看涨。但是，从l997年开始，三大汽车公司却一改过去新车调涨的传统，竞相宣布维持原价甚至降价的消息。先是福特汽车，说是要将新车的价位维持在目前的水平上；其次是通用汽车公司，将降价幅度的下限定为l．3％；最后是克莱斯勒公司，1998年款的车，将平均降价06％，其中轿车降价l．3％。尽管如此，美国汽车生产厂商还是感受到来自日本的压力。先是丰田，将把取代福特Taurus而成为美国销售冠军的丰田Camry新款调降为800美元；其次是本田，将维持改进型轿车Aeeoa的原价或者降低；最后是日产，也将调降其旗舰级的AlfimaGXE的价格，降幅高达l500美元。世界各大汽车公司纷纷降价，足以证明，世界汽车市场已进入汽车白热化的状况。
问题：(1)什么是汽车价格竞争和汽车价格调整?(2)分析汽车降价调整的原因和意义。

1、[主观题]【案例分析题】案例背景：
“四位一体”是指整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进汽车销售模式。广州本田特约销售站是国内首家建立“四位一体”经营理念的厂商，代表广州本田直接面对顾客采用全国统一价格销售汽车，与客户建立了良好的相互信赖的关系。广州本田的经销商无一不对这种体制推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制，而本田在选择供应商时也非随意选择，而是根据一定的条件和标准，并对其经营能力进行资格评估方能选定为供应商。广州本田与所有的经销商们都在倾心打造着广州本田的品牌。从硬件上看：每家店面设计整齐统一，内部功能室和车间划分都非常严格，更有经销商根据自身条件投资了客户俱乐部、娱乐室、户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉；从软件上看，广州本田在服务程序上给经销商制定了严格得几乎苛刻的规定，如车辆销售前的97项检查到对来宾、来电详细要求详细存档等，不能不说，广州本田的客户真正成为了服务的中心。
问题：(1)广州本田采用了哪一种销售模式?说明该模式的特点。
(2)汽车厂商在选择销售模式时应考虑哪些因素?

• 点击查看答案
• 进入题库做题

2、[主观题]【案例分析题】美国通用汽车公司已有百年的历史，在营销方式、管理模式及企业文化等方面有着自己鲜明的特色。然而，互联网革命使得这家百年老企业也不得不进行彻头彻尾地改革，通用汽车公司正在进行着由传统的营销模式向电子商务模式的变革。
为了建立基于Intemet的新商务模式，1998年，通用汽车公司专门成立了一个名为EGM的“企业到客户”的子公司，负责实施在线业务，提供“根据订单制造”的在线销售，促进企业产品的销售。由于美国的特许权法规定：汽车制造商不能直接向消费者销售他们的产品。因此，通用汽车公司把它的供应链系统与8000多个北美经销商的管理系统进行集成，通过经销商网把客户在线预订的汽车提交给客户，并由专卖店经销商提供相应的售后服务。
问题分析：
(1)汽车制造商在选择分销模式时应考虑哪些因素?
(2)通用汽车公司采用什么汽车分销模式?论述通用汽车公司的成功经验。

• 点击查看答案
• 进入题库做题

3、[主观题]【案例分析题】在汽车行业众多品牌中，定位观点是各不相同的。宝马车强调“驾驶的乐趣”，VOLVO
强调“耐久安全”，而奔驰的定位则是“高贵、王者、显赫、至尊”。为了达到这一目的，奔驰公司在产品的品质上追求精益求精，在价格上也是选取高价位。与日本车相比，一辆奔驰车的价格可以买两辆日本车。奔驰公司坚持“顾客要求第一”的经营理念，对于顾客千差万别的需求，奔驰公司都一一给与满足。据统计，该公司生产的车辆从一般小轿车到大型载重
汽车共160种，共有3700种型号。在德国本土，奔驰公司设有1700多个维修站，雇有5.6
万人进行维护和修理工作，在公路上平均不到25公里就可以找到一家奔驰车维修站。在国
外维修站点也很多，据统计，它的轿车与商业用车在世界范围内共有5800个服务网点，提供保修、租赁和信用卡等服务。
从2001年3月第一辆奇瑞上市到2002年初推出奇瑞二代，奇瑞汽车的起步车型的价
格一直在9万元以下，与同级别其他车型相比，奇瑞的价格要便宜20%以上，奇瑞的车主花
小型车的价钱买到紧凑型车的空间，其吸引力不言而喻。除此之外奇瑞不断推出新款车
型，将旧款奇瑞轿车纳入“风云”系列，继而推出“都市经典”、“QQ”、“东方之子”、“旗云”。奇瑞公司一起步就十分注重服务网络的建设，在产品投放市场一个月后，迅速建立了800电话24小时免费服务热线，安装了全国联网的用户信息软件管理系统。通过10个月努力，奇瑞在全国范围内建立了150多家四位一体的经销服务点，还在全国首创了派人到海关这样的大客户主动进行回访的服务模式，致力于打造“奇瑞服务”，为消费者提供全方位、高质量的服务。
问题分析：(1)奔驰公司与奇瑞公司分别采用了哪些竞争策略？
(2)论述奔驰公司和奇瑞公司的异同之处。

• 点击查看答案
• 进入题库做题

4、[主观题]【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120
家特约销售服务店。
（一）四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
（二）经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：(1)广州本田采用什么分销模式？结合本案例，分析这种模式的优点。
(2)我国汽车产品实行四位一体的品牌专营销售是否可行？为什么？

• 点击查看答案
• 进入题库做题

5、[主观题]【案例分析题】案例背景：
2003年1月21日，上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2．8V6。在帕萨特2．8V6价格制定过程中，将其产品与同档次产品通用别克、本田雅阁和奥迪A6进行了比较，别克2．98升最高配置价格为36．9万元，奥迪1．8T价格为35万元。虽然帕萨特2．8V6在同档次产品中车长排名最后一位，但是其车身最高，达1．47米，整车轴距为2．803米，远远高于雅阁、别克，且乘坐空间和乘坐舒适性在同类轿车中处于最好水平。帕萨特2．8V6的发动机技术水平高，风阻系数在同类轿车中处于最好水平，行李箱容积大，且维护费用低，用户耽搁时间短，售后使用价平质优的纯正配件。上海大众最后定价帕萨特2．8V6为35．9万元。
问题：(1)试述汽车价格确定和竞争导向定价法的定义。
(2)分析说明帕萨特2．8V6采用的定价策略。
(3)分析帕萨特2．8V6定价策略的成功之处。

• 点击查看答案
• 进入题库做题