[主观题] 【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120家特约销售服务店。
(一)四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
(二)经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：
(1)广州本田采用什么营销模式?国际主要汽车营销模式有哪些?简述各种模式的含义。
(2)试分析适合采用四位一体的品牌专营销售的汽车企业。

1、[主观题]【案例分析题】案例背景:
汽车的品牌和它的标志是一个不可分割的整体,汽车标志的诞生和汽车品牌的发展几乎是同时结伴而行的。最早的汽车标志由1889年法国人潘哈德和莱瓦索尔用他们个人姓的第一个字母P、L组成，以区别自己生产的汽车与别人的差别。现在，车标的功能已被赋予更多的意义。通观世界著名汽车品牌，几乎每一个车型的标志都有一段故事，以及与之对应的视觉符号——标志，例如奔驰的三叉星徽、宝马的BMW、奥迪的四连环、雪佛兰的彩色十字标等，它们对大众代表着一种社会化的视觉符号，因为这些标志除了是汽车品牌的象征外，还转化为品质、身份、地位和现代的社会象征意义。如英国著名品牌劳斯莱斯除了用两个R字母叠合而成商标外，还在车头放了一个展翅欲飞的“雅丽小女神”雕像，象征“速度之神”和“狂喜之灵”。
问题:结合案例分析汽车标志对品牌的影响与作用。

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2、[主观题]【案例分析题】案例背景：
福特汽车创办于1903年，第一批福特汽车因为实用、优质和价格合理，生意一开始就非常兴隆。l908年初，福特按照当时大众的需要，致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉、大众都买得起的“T型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模生产，产品供不应求，福特获得巨大成功。福特宣称“无论你需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，在1922年对公司推销员全国年会上听到关于“T型车”需要根本改进的呼声采取至之不顾的态度。l926年，“T型车”销量陡降，l927年5月，福特汽车只得停止生产“T型车”，致使福特汽车公司的生意陷入低谷。随着上海通用别克汽车正式下线，全国首家通用汽车特约销售服务中心一上海名流汽车销售有限公司也同时正式开张。有别于传统销售方式，该销售中心采用“定制式”营销模式：每一辆汽车都按客户的要求“度身定做，先预订，后制造，再提货”。他们提供3种型号9个价位以供选择，一般两个月后客户便可取得自己指定颜色、车型、选装模式的别克车。该中心在开张之日便接到别克车订单700余辆。
问题：
请比较福特汽车和上海通用汽车的市场营销观念和目标市场营销策略。

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3、[主观题]【案例分析题】美国通用汽车公司已有百年的历史，在营销方式、管理模式及企业文化等方面有着自己鲜明的特色。然而，互联网革命使得这家百年老企业也不得不进行彻头彻尾地改革，通用汽车公司正在进行着由传统的营销模式向电子商务模式的变革。
为了建立基于Intemet的新商务模式，1998年，通用汽车公司专门成立了一个名为EGM的“企业到客户”的子公司，负责实施在线业务，提供“根据订单制造”的在线销售，促进企业产品的销售。由于美国的特许权法规定：汽车制造商不能直接向消费者销售他们的产品。因此，通用汽车公司把它的供应链系统与8000多个北美经销商的管理系统进行集成，通过经销商网把客户在线预订的汽车提交给客户，并由专卖店经销商提供相应的售后服务。
问题分析：
(1)汽车制造商在选择分销模式时应考虑哪些因素?
(2)通用汽车公司采用什么汽车分销模式?论述通用汽车公司的成功经验。

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4、[主观题]【案例分析题】1933年，丰田汽车公司宣布把生产客车作为目标，丰田喜一郎和它的生产经理们经历几次失败之后，终于研究出一种“小批量、快准备”的特别适合于低批量、较小规模的日本市场。在20世纪40年代后期，大的工艺过程的准备时间是2—3小时。20世纪50年代中期，公司将时间缩短到l个小时。到1962年，许多工艺过程达到了只用15分钟的准备时间，而到1971年达到了只用3分钟。
早期的丰田仅生产少数几种型号的汽车，可选择余地很小。但是经过其产品开发职能的逐步改进，到20世纪70年代，能够每过三、四年生产一个新车型(美国制造商要花五年或更长时间)。最后，由于开发和生产过程的调整，它能很快开发出新车型并且可以频繁更换，丰田开始增加车型的多样化，使多样化和定制化称为它的重中之重，更多的车型、更多的创新风格和功能，更短的产品开发周期和生命周期在丰田应运而生。丰田在七八十年代超过了国内对手，并且向世界上最大的汽车制造商——通用汽车公司发起了挑战。
在20世纪80年代后期，丰田在时间方面的策略是，“我们所做的所有事都要看时间额度——从客户给我们订单的那一刻起直到收款兑现。我们正通过消除所有不产生增值的耗费来缩减时间额度。”今天，丰田在日本可以在收到订单5天内交付定制汽车。公司从模仿美国的大规模生产技术到充分采纳大规模定制模式的原则作为自己的经营
方式，花了三四十年的时间循序渐进地完成0丰田汽车公司在逐步提供越来越多的多样化和定制化的策略方面是一个完美例证。
问题分析：
(1)“定制式”营销模式的核心是什么?结合本案例，简述“定制式”营销模式与STP策略
的关系。
(2)阐述现代环境下市场对汽车营销的新要求。

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5、[主观题]【案例分析题】案例背景：
在美国汽车市场上，汽车的生命周期是从秋天开始的。金秋九月，新车开始上市，车价也开始看涨。但是，从l997年开始，三大汽车公司却一改过去新车调涨的传统，竞相宣布维持原价甚至降价的消息。先是福特汽车，说是要将新车的价位维持在目前的水平上；其次是通用汽车公司，将降价幅度的下限定为l．3％；最后是克莱斯勒公司，1998年款的车，将平均降价06％，其中轿车降价l．3％。尽管如此，美国汽车生产厂商还是感受到来自日本的压力。先是丰田，将把取代福特Taurus而成为美国销售冠军的丰田Camry新款调降为800美元；其次是本田，将维持改进型轿车Aeeoa的原价或者降低；最后是日产，也将调降其旗舰级的AlfimaGXE的价格，降幅高达l500美元。世界各大汽车公司纷纷降价，足以证明，世界汽车市场已进入汽车白热化的状况。
问题：(1)什么是汽车价格竞争和汽车价格调整?(2)分析汽车降价调整的原因和意义。

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