[主观题] 【案例分析题】德国奔驰(Benz)汽车公司以“顾客要求第一”、“广为顾客服务”为经营理念，始终贯彻以自己的整体产品来满足顾客整体要求的原则。
在以消费者为中心的营销时代，顾客满意(CS)促销方兴未艾。它指从顾客的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客服务，满足顾
客的各种不同需要，使顾客完全满意。一般的CS都是售后的，而奔驰公司的CS从生产
车间就已经开始。厂里在未成型的汽车上挂有一块块牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、
式样、色彩、规格和特殊要求等。对于顾客千差万别的需求，奔驰公司都一一给与满足。
据统计，奔驰车共有3700种型号，任何不同的需要都能得到满足。
奔驰公司的售后服务无处不在。在德国本土，奔驰公司设有1700多个维修站，雇有
5.6万人进行维护和修理工作，在公路上平均不到25公里就可以找到一家奔驰车维修
站。在国外维修站点也很多，据统计，它的轿车与商业用车在世界范围内共有5800个服务网点，提供保修、租赁和信用卡等服务。
奔驰公司还注重争取潜在客户。每个前来取货的顾客驱车离去时，奔驰都赠送一辆可作孩子玩具的小小奔驰车，使车主的下一代也能对奔驰车产生浓厚的兴趣，争取顾客
满意从儿童开始培养。
问题分析：
(1)奔驰是如何实施CS理念的?其效果如何?
(2)请从营销观念的角度论述奔驰公司的成功经验。

1、[主观题]【案例分析题】案例背景:
德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。奔驰公司充分认识到公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等都应尽量满足顾客的整体要求，在奔驰公司的生产车间，厂里未成型的汽车上都挂有一块块的牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等，不同色彩，不同规格，乃至汽车里安装什么样的收录机也是千差万别的要求，奔驰公司都能一一给予满足。据统计，奔驰车共有5700种型号，任何不同的需要都能得到满足。
问题:
1.奔驰公司的做法体现了哪一种营销观念?这种观念的思想是什么?
2.结合案例分析奔驰公司的目标市场营销战略，并说明企业选择目标市场营销战略应考虑的因素。

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2、[主观题]【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120
家特约销售服务店。
（一）四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
（二）经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：(1)广州本田采用什么分销模式？结合本案例，分析这种模式的优点。
(2)我国汽车产品实行四位一体的品牌专营销售是否可行？为什么？

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3、[主观题]【案例分析题】2003年1月21日，上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2．8V6。品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非矫揉造作”。营销目标是“成为中高档轿车的领导品牌”、“称为高档轿车的选择之一”。无疑上海大众希望传播这样一个目标：帕萨特是中高档轿车的首选品牌；在品牌形象方面是典范；要凌驾于竞争对手别克、雅阁和风神蓝鸟之上；缩小与高档品牌(如奥迪、宝马、奔驰)之间的差距。
上海大众为了制定出有竞争优势的市场价格，从生产成本、产品技术、售后服务三个方面分析了自己的优劣势，结合帕萨特的品牌定位，最终打出了帕萨特2．8V6的定价：35．9万元人民币。35．9万元的帕萨特2．8V6正好低于别克2．98升最高配置的36．9万元、稍高或基本等于35万元的奥迪1．8T的价格。可见，上海大众推出35。9万元的价位，是以击败某些竞争对手为目标的。从后期帕萨特的市场表现来看，其竞争导向定价策略运用得十分成功。
问题分析：
(1)简述汽车定价策略的类型。
(2)竞争导向定价法的含义是什么?阐述上海大众定价策略的成功之处。

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4、[主观题]【案例分析题】案例背景：
在美国汽车市场上，汽车的生命周期是从秋天开始的。金秋九月，新车开始上市，车价也开始看涨。但是，从l997年开始，三大汽车公司却一改过去新车调涨的传统，竞相宣布维持原价甚至降价的消息。先是福特汽车，说是要将新车的价位维持在目前的水平上；其次是通用汽车公司，将降价幅度的下限定为l．3％；最后是克莱斯勒公司，1998年款的车，将平均降价06％，其中轿车降价l．3％。尽管如此，美国汽车生产厂商还是感受到来自日本的压力。先是丰田，将把取代福特Taurus而成为美国销售冠军的丰田Camry新款调降为800美元；其次是本田，将维持改进型轿车Aeeoa的原价或者降低；最后是日产，也将调降其旗舰级的AlfimaGXE的价格，降幅高达l500美元。世界各大汽车公司纷纷降价，足以证明，世界汽车市场已进入汽车白热化的状况。
问题：(1)什么是汽车价格竞争和汽车价格调整?(2)分析汽车降价调整的原因和意义。

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5、[主观题]【案例分析题】案例背景：
德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。奔驰公司充分调查顾客的现实和潜在需求，研究他们的消费传统和习惯、兴趣、爱好，他们认为公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等都应尽量满足顾客的整体要求。
奔驰公司的顾客满意意识在生产车间即得到体现，在奔驰公司的生产车间，厂里未成型的汽车上都挂有一块块的牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等，这使得企业员工能体会到自己工作对于每个顾客的重要性，在工作时都充满爱心，树立顾客满意意识。据统计，奔驰车共有5700种型号，任何不同的需要都能得到满足。
奔驰公司的售后服务无处不在。在德国本土，奔驰公司设立了2700多个维修站，据统计，它的轿车与商业用车在世界范围内共有5800个服务网点，提供保修、租赁和信用卡等服务，如果车辆在途中发生意外故障，司机只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车子拉到附近不远处的维修站修理。奔驰公司还十分重视争取潜在客户，它瞄准未来，心理战竞从娃娃开始做起。每个来取货的顾客驾车离去时，奔驰都赠送一辆可作孩子玩具的小小奔驰车，使车主的下一代也能对奔驰车产生兴趣，争取一代代都成为奔驰车的客户。
问题：(1)奔驰公司的做法体现了哪一种营销观念?这种营销观念的思想是什么?
(2)结合案例说明企业应如何实施顾客满意营销战略。

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