[主观题] 【案例分析题】案例背景：
日本丰田汽车公司20多年前开拓美国市场时，首次推向美国市场的汽车“丰田宝贝”仅售出228辆，出师不利。当时美国几家汽车公司名声显赫，实力雄厚，在技术、资金方面有着别人无法比拟的优势，但是美国汽车公司生产的汽车体积大、耗油多，且以生产豪华汽车为主。同时日本大众已经先期进入美国市场，凭借比美国汽车价位低的优势已在东海岸和中部地区站稳了脚跟，但大众汽车公司忽略了受国人的一些喜好，许多地方还是按照日本人的习惯设计。而由于日美之间不断增长的贸易摩擦，使美国消费者对日本产品有一种本能的不信任和排斥。于是丰田汽车公司决定改变生产策略，推出了外形美观、操纵灵活、省油、适合美国人身材的“皇冠”和低价位的“花冠”等轿车。做好比大众更完善的售后服务系统。同时丰田公司在当时广告设计和促销过程中，利用美国消费者对汽车的消费观念趋于实用化的转变，极力掩饰汽车的日本来源及风格，强调产品适合美国人使用的特点和适应性，从而减轻了美国消费者对丰田企业的抵触心理。通过采取上述措施，日本丰田汽车顺利地进入了美国市场。
问题分析：
(1)什么是SWOT分析?进行SWOT分析的目的是什么?
(2)请对当时的日本丰田汽车公司采用SWOT分析法进行分析。

1、[主观题]【案例分析题】1933年，丰田汽车公司宣布把生产客车作为目标，丰田喜一郎和它的生产经理们经历几次失败之后，终于研究出一种“小批量、快准备”的特别适合于低批量、较小规模的日本市场。在20世纪40年代后期，大的工艺过程的准备时间是2—3小时。20世纪50年代中期，公司将时间缩短到l个小时。到1962年，许多工艺过程达到了只用15分钟的准备时间，而到1971年达到了只用3分钟。
早期的丰田仅生产少数几种型号的汽车，可选择余地很小。但是经过其产品开发职能的逐步改进，到20世纪70年代，能够每过三、四年生产一个新车型(美国制造商要花五年或更长时间)。最后，由于开发和生产过程的调整，它能很快开发出新车型并且可以频繁更换，丰田开始增加车型的多样化，使多样化和定制化称为它的重中之重，更多的车型、更多的创新风格和功能，更短的产品开发周期和生命周期在丰田应运而生。丰田在七八十年代超过了国内对手，并且向世界上最大的汽车制造商——通用汽车公司发起了挑战。
在20世纪80年代后期，丰田在时间方面的策略是，“我们所做的所有事都要看时间额度——从客户给我们订单的那一刻起直到收款兑现。我们正通过消除所有不产生增值的耗费来缩减时间额度。”今天，丰田在日本可以在收到订单5天内交付定制汽车。公司从模仿美国的大规模生产技术到充分采纳大规模定制模式的原则作为自己的经营
方式，花了三四十年的时间循序渐进地完成0丰田汽车公司在逐步提供越来越多的多样化和定制化的策略方面是一个完美例证。
问题分析：
(1)“定制式”营销模式的核心是什么?结合本案例，简述“定制式”营销模式与STP策略
的关系。
(2)阐述现代环境下市场对汽车营销的新要求。

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2、[主观题]【案例分析题】广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业。该厂现有员工2300多人，已形成年产5万辆生产规模，建立120
家特约销售服务店。
（一）四位一体的品牌专营销售
广州本田从成立之日起，就建立以售后服务为中心的“四位一体”的品牌专营特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体系。品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售，增强顾客对产品的信心，树立良好的企业形象，提高品牌知名度，利于提高特约店的专业服务水平。统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格上产生过多的争执，便于将恶性的价格竞争引导向良性的服务竞争。直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生附加值的费用，让顾客得到更大的实惠，还便于对用户进行跟踪服务，使顾客的信息可以及时、准确地得到反馈。
（二）经销商的选择
目前广州本田在全国有120个销售网点，主要集中在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方。在选择经销商和设立销售网点时，广州本田十分谨慎，因为如果销售网点布得太多，经销商的投资回报率就会比较差。所有4S专营店的期望赢利模式是：通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以维持店的经营，而整车销售作为纯利润的收入。此外，广州本田选择经销商有如下几个必要条件：有资金的保障；经销商资产结构紧密和合理；有合法的经营场地和场所；最关键的是要有先进的服务理念。而经销商无一不对“四位一体”(4S)制式推崇备至，他们认为之所以在营销上能够如此成功，完全得益于这种体制。
问题分析：(1)广州本田采用什么分销模式？结合本案例，分析这种模式的优点。
(2)我国汽车产品实行四位一体的品牌专营销售是否可行？为什么？

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3、[主观题]【案例分析题】案例背景：．奔驰E级的死神广告：一男子独自驾车行驶在乡间公路上，冷不防车上多了一位不速之客。手持镰刀准备收割生命的死神阴仄仄对他一笑：抱歉了。再看前方工程维修现场近在咫尺，一辆大吊车横在路中央，如若相撞，势必车毁人亡。好在奔驰E级够给力，瞬间制动，救人一命。能够打败死神，真是神一样的刹车啊。而驾车男子也够淡定，死里逃生惊魂未定之余，居然还有心思调戏死神：抱歉了。死神老人家白跑一趟，又被噎了一把，满脸是掩饰不住的失望，死神很无奈!整支广告只有这两句一模一样的台词：“sor-ry。”一个是阴谋即将得逞掩饰不住的得意，一个是死里逃生后的霸气回击。言简意赅，却让人回味。
问题：
奔驰E级的广告创意有何成功之处?汽车广告创意策划要遵循注意哪些问题?

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4、[主观题]【案例分析题】案例背景：
在美国汽车市场上，汽车的生命周期是从秋天开始的。金秋九月，新车开始上市，车价也开始看涨。但是，从l997年开始，三大汽车公司却一改过去新车调涨的传统，竞相宣布维持原价甚至降价的消息。先是福特汽车，说是要将新车的价位维持在目前的水平上；其次是通用汽车公司，将降价幅度的下限定为l．3％；最后是克莱斯勒公司，1998年款的车，将平均降价06％，其中轿车降价l．3％。尽管如此，美国汽车生产厂商还是感受到来自日本的压力。先是丰田，将把取代福特Taurus而成为美国销售冠军的丰田Camry新款调降为800美元；其次是本田，将维持改进型轿车Aeeoa的原价或者降低；最后是日产，也将调降其旗舰级的AlfimaGXE的价格，降幅高达l500美元。世界各大汽车公司纷纷降价，足以证明，世界汽车市场已进入汽车白热化的状况。
问题：(1)什么是汽车价格竞争和汽车价格调整?(2)分析汽车降价调整的原因和意义。

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5、[主观题]【案例分析题】案例背景：
互联网的高速发展也改变了汽车的销售模式。通用汽车是世界上最大的汽车公司，其经销商遍布全球各地，每年在全世界销售的汽车数量达到百万辆。目前，通用公司正在进行着由传统的营销模式向电子商务模式的变革，这一汽车制造商正开始转向电子商务，并试图利用Internet增加市场份额。1998年，通用公司已经意识到互联网将要产生的影响，建立了一个名为eGM的“企业到客户”的子公司以及许多在线业务，在所有以在线形式购买汽车的客户中，75％都访问过通用汽车公司的Web网点。2000年，通用汽车公司还开始提供其“根据订单制造”的在线服务和针对客户与供应商的在线车辆跟踪服务。现在，为了与其他在线汽车网站进行竞争，通用公司正在与其经销商合作开发一个在线消费者市场，这一市场将向消费者提供由第三方提交的“通用汽车公司与非通用汽车公司汽车性价比”的分析报告，并实现与各经销商的链接。通用公司认为，在电子商务中，制造商、信息提供商、经销商以及服务公司必须合作才能创造更的价值。
问题：(1)汽车销售模式有哪几种?请具体说明。(2)结合案例分析通用汽车采用的汽车销售模式，分析该模式的优点。

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