自考试卷：2006年10月00186国际商务谈判自考试题及答案

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全国2006年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．对谈判进行评价最主要的方面是(     )

A．经济利益 B．信誉

C．稳定的交易关系 D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是(     )

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(     )

A．集体谈判 B．双边谈判

C．多边谈判 D．个体谈判

4．原则型谈判又称为(     )

A．让步型谈判 B．立场谈判

C．硬式谈判 D．价值型谈判

5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(     )

A．英美法 B．大陆法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的专家和专业人员的具体职责是(     )

A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证

C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员

7．法律人员主要负责谈判的内容是(     )

A．合同权利与义务的平衡 B．交货

C．产品性能 D．风险划分

8．选择谈判信息传递方式是(     )

A．主观的 B．有目的的

C．随意的 D．单一的

9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(     )

A．买方国家 B．卖方国家

C．不同国家之间 D．第三方国家

10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(     )

A．良好的谈判气氛 B．合理的报价

C．反复磋商 D．确定谈判目标

11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(     )

A．西欧式报价 B．日本式报价

C．中东式报价 D．美国式报价

12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是(     )

A．坚定的让步 B．一次性让步

C．特殊性让步 D．等额让步

13．符合谈判让步原则的做法是(     )

A．作同等让步 B．让步幅度要大

C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步

14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(     )

A．答 B．问

C．叙 D．辩

15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是(     )

A．反问劝导法 B．归纳概括法

C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定

16．国际商务活动中非信贷担保的形式是(     )

A．投标保证书 B．履约保证书

C．到期还款担保 D．预付款担保

17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是(     )

A．固定价格 B．浮动价格

C．变动价格 D．期货价格

18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(     )

A．泰国人 B．日本人

C．马来西亚人 D．韩国人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(     )

A．规格较高的人员 B．相应身份人员

C．谈判负责人 D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于(     )

A．速战速决 B．拖拖拉拉

C．先礼后兵 D．以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判成本包括(        )

A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本

C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(        )

A．项目经理 B．车间主任

C．销售部经理 D．设计师

E．合同执行经理

23．形成信息沟通障碍的主要原因有(        )

A．文化差异 B．职业差异

C．性别差异 D．心理因素差异

E．教育程度差异

24．关于法制风险,下列说法中正确的有（        )

A．风险是客观存在的

B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有(        )

A．达成的协议点 B．分歧点

C．专论点 D．论及点

E．交易往来关系

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．中立地谈判

27．还盘

28．投机风险

29．协议期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述商务谈判的基本程序。

31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？

32．简述你对谈判僵局的认识。

33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

34．简述英国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

36．试说明谈判信息收集的主要内容。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）

（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）

（3）对这一安排应如何调整？（3分）

（4）调整的理由是什么？（3分）

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