07043供应链管理自考资料：市场营销管理

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市场营销管理

1.抓住消费者的需求，主要从四个方面着手：（1）寻找市场上未被满足的需求（2）倾听客户的意见（3）持续不断地接近客户（4）品质由客户决定（P52-P53）

2.效率与效果的不同：效率是评估企业资源投入与产出的关系，一般用来评估企业及各部门的生产率；效果是如何让市场满意，如何使客户喜悦，只有满足市场及客户的需求时，效果才能产生。效果与效率的最大不同在于：效果是企业提供的价值能满足客户的期望的程度；效率是企业提供价值所需的时间。即前者是以客户为向导的，后者是由企业决定的。效果与效率同为企业经营追求的目标，两者的重要性在任何时代皆毋庸置疑，唯一的差别是先后的次序。（P53-54）

3.销售与销售的角色：（1）销售：是指企业在目前的事业基础上，将产品及服务推销给客户。销售的观点认为，组织必须积极从事销售和促销，才能达成企业的业绩（2）营销：是考虑企业如何建立一个体制，对应环境的变化及顾客的需求变动，它的中心思考点着重于：持续满足顾客变动的需求，以获取“明日的报酬”（P55）

4.供应链营销具有的特点：（1）供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系（2）供应链营销的重点在于有利于客户和客户群自始至终实现价值的最大化（3）供应链营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系（4）质量、客户服务和市场营销是紧密联系的，然而对它们的管理往往各自单独进行，供应链营销把这些因素集合起来使之更加联系紧密（P57）

5.企业选择目标市场的步骤：（1）锁定目标市场（2）选择目标市场（3）决定目标市场（P60）

6.产品生命周期四个阶段以及各个阶段特点：（1）导入期-营销策略：快速掠取策略；缓慢掠取策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略（2）成长期-营销策略：公司尝试改进产品品质，同时增加新产品的特点与式样，以进入其他其他相似的市场区间，吸引新的使用者；促销的重点在于建立消费者对品牌的特殊偏好，而不只是着重于刺激消费者对产品的基本诉求；积极开拓不同的营销渠道，以使产品能顺利地达到潜在顾客的手中；在适当的时机降低价格。（3）成熟期（4）衰退期（P61-P63）

7.企业的市场地位：（1）市场领导者（2）市场挑战者（3）市场追随者（4）市场利基者（掌握各自含义、特征）8.价格策略：（1）现有产品价格策略：包括价格维持、价格下降、价格提高（2）新产品的定价策略：包括吸脂性定价和渗透性定价（要能够区分，并掌握各自的优缺点）（P70-71）

9.渠道策略：1）渠道范围策略：排他性渠道、密集性渠道、选择性渠道2）复式渠道策略：包括互补性渠道和竞争性渠道(要能够区分)（P71-73）

10.促销策略：（1）广告策略（2）人员推销（P73-74）

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