2015年4月10511销售团队管理历年真题及答案

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2015年4月10511销售团队管理历年真题及答案

1、在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是【 】

A.扩大企业的市场份额

B.为企业赢得巨额利益

C.追求高效率的销售团队

D.追求员工个人能力的卓越

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2、一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是【 】

A.初级阶段

B.成长阶段

C.成熟阶段

D.衰退阶段

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3、在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指【 】

A.测试的一致性

B.测试的可靠性

C.测试的有效性

D.测试的标准化

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4、一般而言，奖金占整个报酬的适宜比例应为【 】

A.2％～4．5％

B.4．5％～l0％

C.10％～l5％

D.15％～20％

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5、某企业计划期的销售额为l000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是【 】

A.该企业的销售成长率为125％

B.该企业产品计划销售情况好于上年

C.该企业的销售规模扩大了

D.该企业的销售额下降了

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6、通过问卷形式收集到的有关信息，销售经理可以知道产品品牌市场占有率、品牌形象、美誉度等。这些现实性资料属于【 】

A.历史性资料

B.预测期的资料

C.消费者意见反馈

D.实际调查资料

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7、销售团队要健康成长，心脏就必须强劲有力，否则销售团队将难以存活。堪称销售团队的心脏的是【 】

A.高效的销售会议

B.周密的销售计划

C.精准的销售预测

D.优秀的销售经理

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8、对于团队来说，“蜜月阶段”一般是指【 】

A.新成立团队阶段

B.探索阶段

C.稳定阶段

D.成功阶段

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9、高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的【 】

A.奉献精神

B.协作精神

C.创新精神

D.团队精神

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10、会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是【 】

A.个人奖励

B.集体奖励

C.小团队奖励

D.部门奖励

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11、一个成功销售团队必须具备的构成要素包括【 】

A.一个特定的销售目标

B.销售成员

C.领导者的权限

D.销售团队的定位 

E.具体的销售计划

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12、确定销售团队人员数目的方法主要有【 】

A.工作量法

B.演习法

C.下分法

D.指数法 

E.边际利润法

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13、销售人员的薪酬包括下列方面【 】

A.基本薪资 

B.奖励薪资

C.附加薪资 

D.福利薪资 

E.培训进修费用

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14、销售团队的冲突可以分为【 】

A.工作上的冲突 

B.生产上的冲突

C.生活上的冲突 

D.人际关系的冲突 

E.社会关系的冲突

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15、凝聚力包括下列要素【 】

A.忠诚

B.投入

C.志趣相投 

D.尊重 

E.为团队利益牺牲的意愿

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16、销售演习法

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17、销售奖金

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18、销售成长率

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19、简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。·

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20、简述支持激励方式的做法。

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21、简述影响团队凝聚力的内部因素。

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22、【论述题】试述销售培训的内容。

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23、【论述题】述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。

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24、【案例分析题】
案例：如此销售业绩反馈面谈
2014年年底的一个周三下午，某Ⅱ公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话……前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理，我接到电话后认为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想：这李总肯定向赵经理说我的坏话了!于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也早就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿!”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责的区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为……”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里吧，以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张三。
问题：结合案例分析
(1)显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。
(2)如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。

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