自考国际市场营销学(二)00950复习资料（4）

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5、文化在谈判风格中的作用

谈判过程包括：非任务性的试探阶段：建立谈判小组成员之

间关系，双方并不著重有关谈判主题

相关信息交换阶段：描述谈判者的需要的期望的信息的相互交换阶段。

说服阶段

让步与达成协议阶段

影响谈判的要素：适应性，翻译员，文化阻碍，固定形式，不同文化的准备。

6、政治环境

-政治稳定性

-政治风险：可控制限制，交易控制，雇佣政策，坚持在当地对物主和特殊商品的要求歧视性限制，单纯限制外国公司或特殊国家，指特殊税，关税，强制代理合同，财务自由损失。政治干预，政府直接干预行为，如没收，政府强制接收，国有化或通过暴动或战争破坏财产和员工队伍。

-国际关系

7、法律制度的差异。

习惯法系与成文法系，还包括伊斯兰教法系

差异性为：（6点）

-对于诉讼期限的长短，各国的规定各不相同。

-各国法律对于因为环境的影响而造成的不能实现承诺的企业进行惩罚的条款在细节上多有不同。

-各国对于沟通中的豁免条款和处罚条件的合法性上的规定多有不同。

-一些国家对于商业合同和非商业合同做出了严格的区分，这些国家对商业合同要求严格并在专门的商业法庭进行处理。

-美国政府有时会处罚违反了美国禁运政策的外国企业在美国的分支机构，即便这些公司没有违反总部所在国家的法律。

-一些国家法律规定起诉对方违约之前不需要向法庭提出依据。

8、本国法律，当地法律和国际法律对国际营销活动的影响。

当地法律：对产品策略的影响，对定价策略的影响，对促销策略的影响，对渠道策略的影响。

国际法律：保护消费者利益的法规，保护生产者和销售者的法规，保护公平竞争的法规，调整国际间经贸行为的法规。

本国法律：出口控制，约束企业经营行为。

9、法律争端的审判权的裁决依据的方法。（3点）

-合同规定的裁判条款为准，

-合同履行所在地的法律为准，

-以合同签订地的法律为准。

10、国际争端的解决。

协商解决，调节解决，仲裁解决，诉讼解决（避免诉讼解决原因：诉讼费用高，诉讼时间长，担心会给人们留下不良印象，损坏公共形象，担心在国外法庭上受到不公正待遇，难于获得所判得的罚金）。

11、技术进步的作用。

收集市场信息的能力，管理控制的能力和在全球发挥经济作用的能力。卫星通讯，互联网和因特网，客户服务技术，ISDN以与电子，和先进的网络带来世界沟通的显著加强。网络的出现对企业的经营活动产生了巨大的影响