00181广告学(一)自考资料：企业销售广告策略

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企业销售广告策略

1、【识记】企业销信广告策略最为直接的目的是提高产品的销售量。

2、企业销售广告宣传的主要内容是营销措施。【单选】

3、企业销售广告策略的根本特征是追求直接的销售效果。

4、广告市场渗透策略的含义是什么？【单选】

广告的市场渗透策略是在现有市场上扩大现有产品销售的广告策略，通过对现有市场潜力的挖掘，来扩大销售。

5、【识记】广告市场渗透策略，有以下具体内容：

（1）产品诱导策略。

诱导现有消费者，对某一产品增加购买数量，或扩大购买频率。

（2）品牌诱导策略。

诱导现有的消费者，对某一品牌产品增加购买数量或扩大购买频率。

（3）消费刺激策略。

通过向消费者提供额外的附加利益，或借助消费者感觉兴趣的游戏形式等，刺激消费者多购买或影响消费者的购物选择。

6.产品诱导策略一般不进行过多的品牌诱导，而是强调产品所能提供的利益。

7、【领会】简述品牌诱导策略的方式与方法。

一、诱导是根据消费者需求、指示某一品牌产品除能向消费者提供众所周知的利益外，还能提供的其他利益。实质是扩大某一口牌产品消费量的消费指导。

二、运用品牌诱导策略要把握好必备条件：

1）、确实存在所能提供的其他利益；

2）没有提供相应利益的专门产品，或专门产品的价格相对较高。

8、消费刺激策略的实质是直接或间接的价格折让。（）

9、【领会】简述消费刺激策略的具体形式？

有以下具体形式：

（1）有奖销售。常用的形式是凭产品包装上的某一标记，取得抽奖资格，或用包装上的号码作为抽奖号码。

（2）销售竞赛。采用猜謎游戏、知识竞赛等能够引起人们兴趣的形式把竞赛内容和企业及企业产品的有关信息有机结合起来，可以只让产品的消费者取得竞赛资格。

（3）赠品印花。在产品包装内附有特定内容的印花，消费者的印花积累到一定数量，可以据此向厂家领取奖金或实物。

10、【识记】消费刺激策略的主要对象一般应是产品的长期客户。

11、从本质上看，产品市场的拓展主要是竞争的结果。【单选】

12、【识记】简述广告的迂回竞争市场拓展策略的含义和形式？

一、广告的迂回竞争市场拓展策略是企业在开拓市场过程中，策略地回避明显的、直接的竞争，或寻找企业在某一市场空间的有利地位，避免免激烈竞争的干扰，而在市场上暂进出现独树一帜的效果，增强对目标市场消费者的吸引力，以达到拓展市场的目的。

二、广告的迂回竞争市场开拓策略有以下形式：

1、迂回竞争产品定位策略

2、迂回竞争市场定位策略。

13、从本质上看，产品市场的拓展主要是竞争的结果。【单选】

14、【识记】简述迂回竞争产品定位策略的要求？【单选】

运用迂回竞争产品定位策略的首要条件是，产品确有独特品质，这是广告诉求的基点和诉求成功的保证，单凭如簧之舌，短期或许有些效果，时间长了，不但没有效果，还会带来危害。

15、【识记】简述产品非价格竞争的含义及意义？

（1）产品非价格竞争指对产品功能、质量、售后服务方面的开发和旨在提高产品知名度、品牌信誉程度的广告宣传活动，目的在于扩大产品与其他企业产品实质或信念上的差别，以增加产品的销售，形成其他企业进入行业或市场的障碍。

（2）广告既是直接的产品非价格竞争形式，又是配合产品开发进行非价格竞争的手段。

16、【领会】简述产品非价格竞争的内容？

一、产品竞争

1、核心产品竞争

2、有形产品竞争

3、附加产品竞争

二、信誉竞争

1、利用信誉竞争

2、培育信誉竞争

17、【识记】产品开发和生产的中心是消费需求。【单选】

18、【识记】核心产品的含义是什么？【单选，名词】

核心产品是产品最基本的层次，是消费者购买商品所追求的根本利益，即产品的基本功能，因此核心产品竞争实质是消费者所需功能的竞争，不断地开发与其他企业同类产品有差别的功能，是在核心产品竞争中取得有利地位的主要途径。

19、附加产品的含义是什么？【多选】

附加产品指消费者购买产品时所得到的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、退换保证、安装调试，售后服务等。

20、【识记】一般来说，信誉竞争主要适用于信誉高的企业【单选择】

21、【识记】简述商品市场生命周期的概及阶段？

（1）一种商品进入市场后，经过一个由新兴到全盛，再由盛至衰，最后退出市场的过程，这就是商品的市场生命周期。

（2）商品市场生命周期分为引入期、成长期、饱和期和衰退期四个阶段。

22、【识记】简述商品市场生命周期引入期的广告策略？

（1）广告策略是要以提高新产品的知有率为主，在时间上要求快，能赶在新产品上市之前就开展广告宣传。

（2）在广告宣传范围上要求广，使尽可能多的人了解新产品。

（3）广告宣传的对象是重点启发那些有可能最先购买的用户。。

（4）广告形式力求多样，如试销、有奖销售、新闻发布会、展销和各类媒介广告，灵活采用。广告宣传的规模要大，先声夺人。

（5）广告宣传的中心内容是新产品的性能。

（6）广告宣传的方法有高额促销法和低额促销法。

23、【识记】简述商品市场生命周期成长期的广告策略？

（1）转变广告宣传重点。由过去以知有率为主的宣传，转为做突出本企业形象的广告。重点宣传本企业的商标、工艺水平、产品质量与服务保证，以求树立名牌的形象。

（2）扩大宣传范围，增加促销费用，巩固和进一步开发流通渠道，提高销售现场广告的水平，增强商品的竞争力，赢得消费者的信任。

（3）广告宣传与企业其他促销工作配合进行。

（4）参照竞争对手的广告费用和规模增加或减少广告费用，提高广告竞争的力量。

24、【识记】简述商品市场生命周期成熟期的广告策略？

（1）选择恰当媒介，开展多层次、多方位的广告宣传。广告费用不应减少。努务提高广告的艺术水平和感染力。树立企业乐善施的形象，避免消者对日趋增多的广告的厌恶感。

（2）向已占领的市场宣传商品用途的多样性，向新市场宣传商品的可靠性，以求深耕老市场、开拓新市场。

（3）广告中极力突出商标，树立企业形象。

25、【识记】简述商品市场生命周期衰退期的广告策略？

在些阶段，广告策略的要点是：

（1）经过前一个时期广告费的增加，销量仍无转机就不要再增加广告费用。降低广告费用减少无效劳动，减轻企业的负担。

（2）宣传新产品所不能替代的优点，以求延长商品的生命周期。

（3）宣传维修和服务，以及能为消费者提供的其他便利条件。

26、商品市场生命周期和广告策略是动态的结合，两者有着密切的关系。

商品策略与商品的市场生命周期是一种动态的结合。只有对市场预测准确，才能制定正确的广告决策，使得在下一个宣传阶段开始之前做好充分准备，以取得较好的广告经济效益。

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