自考市场营销27877复习资料（3）

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41.高价格、地促销策略，又称之为缓慢撇脂策略。

42.品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。

43.一般来讲，商品需求量与其替代品价格呈同方向变化。

44.一般来讲，商品需求量与补充品价格呈反方向变化。

45.商品需求量与消费偏好呈同方向变化。

46.需求量的变动率与价格的变动率之比，叫需求价格弹性。

47.对富有需求价格弹性的产品，企业应采取薄利多销的政策。

48.对缺乏需求价格弹性的产品，企业应采取高价限产的政策。

49.介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业环节，叫中间商。

50.凡是经过中间商环节的销售渠道都是间接渠道。

51.消费品分销渠道较长较宽，工业品分销渠道较短较窄。

52.价格低的产品，一般采用长渠道，价格高的产品一般采用短渠道。

53.企业采取各种形式和措施，将产品的信息传递给消费者，激发消费者的购买欲望，从而达到加快和扩大产品销售的目的，叫作促销。

54.能够刺激需求，激烈购买，扩大销售的各种短暂性促销措施，叫作营业推广。

55.商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径叫作销售渠道。

56.提供不同产品和服务，满足消费者不同需求的生产商相互之间愿望竞争者。

57.提供能够满足消费者同一种需求的不同产品的生产商相互之间属于属类竞争者。

58.顾客的需求是推销的前提。

59.现代推销学的核心概念是需求的满足。

60.产品接近法，更符合顾客的认识与购买心理，因而接近的效果较好。

61.利益接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理，因而能引起顾客的注意。

62.赞美接近法是指推销人员利用顾客求荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。

63.求教接近法，由于它满足了顾客的自尊心理，容易受到欢迎。

64.馈赠接近法，符合顾客求小利，求雅趣的心理，极易形成融洽的心理气氛。

65.某个产品高出社会平均使用价值的那部分价值就是产品的差别优势。

66.谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

67.谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

68.商务谈判以价格作为谈判的核心。

69.合同条款是检验合同是否合法有效的主要凭据。

70.某项交易对某一方越是重要，则该方在谈判中的实力就越弱。

71.一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本方所在地进行谈判。