00179谈判与推销技巧自考复习资料（1）

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1、售货员推销?形式?

答:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述,以推销商品，促进和扩大销售.一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织.

2、推销作用表现？特征？

答：1)人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3)人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。

3、人员推销决策？内容？类型?

答:是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体包括：1）确定销售目的2)确定销售规模3）分配销售任务4）组织和控制销售活动。分为战略决策、管理决策。

4、人员推销目标？考虑因素？

答：确定为推销人员像营销售货员一样思考，使他们知道如何去发现解决顾客的问题；衡量市场潜力;收集市场信息；制定销售策略；最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位.。考因素：1）企业营销目标2）顾客购买行为3)企业促销策略4）市场供求局势。

5、推销的方式：

答：1)单个推销员对单个顾客2）单个推销员对一组顾客3）推销小组对一组顾客4）推销会议5）推销研讨会6）网络推销7)直复推销8）绿色推销

6、推销人员区域式组织结构?划分原则

答：:特点:1）有利于调动销售人员积极性2）有利于销售人员与顾客建立长期关系3）有利于节省交通费用。划分原则：易于管理；销售潜力易于估计；出差时间减至最小限度；提供足够和相等的工作量和销售潜量。大小和形状：大小根据销售潜量相等的原则，或销售工作量相等原则划分。形状：圆形、十字花形、扇形。

7、推销人员产品式组织结构？适用？

答：指企业将产品分成若干类，每一销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式.适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销.

8、推销人员顾客式组织结构?分类?

答：指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。根据其产业类别、顾客规分销途径。

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