2019年天津1150涉外营销谈判策略自考考试大纲

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天津市高等教育自学考试课程考试大纲

课程名称：涉外营销谈判策略

课程代码：1150

第一部分课程性质与目标

一、课程性质与特点

《涉外营销谈判策略》是高等教育自学考试英语（国际经贸方向）专业本科段的必考课，主要研究涉外营销谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是一门理论联系实际，应用性较强的课程。

本课程采取全英语或中英双语教学的模式，是一门英语技能与经贸知识并重的课程。

二、课程目标与基本要求

设置本课程，一方面为了巩固学生的基础英语知识，有针对性地扩大学生的专业词汇量，另一方面使学生掌握涉外营销谈判的基础知识和基本技能，培养学生分析和解决潜在谈判冲突的能力，在此基础上通过实际场景的对话模拟，提高学生对外交往的实际能力。

通过本课程的学习，要求学生熟悉涉外营销谈判的专业词汇，掌握国际商务谈判的基本技巧；并能够运用所学知识，分析和解决在谈判中可能出现的问题，

三、与本专业其他课程的关系

《涉外营销谈判策略》是英语（国际经贸方向）专业本科段的专业课程之一，它与其他相关课程有着密切的关系。《国际市场营销》、《国际贸易》和《进出口贸易实务》是本课程的基础，《跨文化商业交往案例分析》和《国际经贸英语阅读》是本课程的并行课程，与本课程互相衔接配合。

第二部分考核内容与考核目标

UnitOnePriceConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到价格是商务谈判合同的重要条款之一，体会报价以及讨价还价的基本技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theimportanceanddeterminantsofPrices

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likequotation,prevailingmarketprice,rockbottomprice,tradediscount,promotion

理解：NegotiationDialogues(differentwaysofpricebargaining)

应用：therelationshipbetweenpriceclauseandotherclausesinabusinesscontract

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefivetips

UnitTwoQuality-and-QuantityConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到产品质量与数量是商务谈判合同中的主要组成条款,体会解决质量与数量冲突的谈判技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

识记：determinantsof“fitnessforuse”

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likeshortweight,dispatch,inspectionclause,gradeofquality,sanitarystandards,certificateofweightveterinaryinspectioncertificate,certificateofquality,

理解：NegotiationDialogues(howtosolvetheproblemofshortweightduringtransit)

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thesixtips

UnitThreeCommissionConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

理解佣金的概念，体会佣金谈判的技巧，掌握有关的谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theconceptofcommission

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

理解：NegotiationDialogues(howtocalculatecommission)

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefourtips

UnitFourPackingConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到包装在国际货物贸易中的重要作用，区分运输包装与销售包装之间的异同，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theconceptofpackingfortransportationandpackingforsales

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

应用：NegotiationDialogues(theimportanceofpackingininternationalcommoditytrade)

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thesixtips

UnitFiveAgencyConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

理解代理商在公司拓展业务过程中的作用，领会在选择代理商时公司深入调查的重要性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theimportanceofenquiriesbeforesigninganagencyagreement

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likesoleagency,turnover,salesrepresentative,middlemen,retailer,

理解：thefeaturesofsoleagency

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thesixtips

UnitSixInsuranceConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到货运保险在进出口经营活动中的重要作用，理解水渍险与综合险的区别，体会让步策略的技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

识记：conceptsoftheinsurerandtheinsured

理解：differenttypesofrisksincargotransport

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likeWPA,CIFclause,allrisks,premiumrate,policy,insuranceadjusters

理解：thedifferencebetweenWPAandallrisks

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

应用：thetacticstomakeconcessionsduringnegotiation

UnitSevenShipmentConflictsandDecision

一、学习目的与要求

意识到装运在进出口经营活动中的重要作用，理解定期班轮与油轮的区别，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theconceptofoceancarriersandthedifferenceofitsthreecategories

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likeportofshipment,tonnage,fullcontainerload

理解：thefeaturesofpartialshipmentandtransshipment

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

识记：theconceptofstrawmanapproach

理解：thefourtips

UnitEightPaymentConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到支付条款与价格条款的密切关系，能够区分不同支付手段的特点，熟悉信用证支付的流程，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

识记：threemainmethodsofpayment

理解：thedifferencebetweenD/AandD/P

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

理解：differenttypesofL/C

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thesixtips

UnitNineConflictsandDecisionsinComplaintsandClaims

一、学习目的与要求

明确索赔的概念，理解索赔谈判内容的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：peakofcontractandthemakingofclaims

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

应用：thecontentofclaimsnegotiation

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thethreetips

UnitTenTechnologyTransferConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

明确技术的概念，理解技术转让合同谈判不同于货物谈判的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likeroyalty,know-how,patent,lumpsumpayment,

应用：thedifferencebetweentechnologytransfernegotiationandcommoditynegotiation

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：theseventips

UnitElevenConflictsandDecisionsinContractTerms

一、学习目的与要求

意识到国际商务谈判合同的签订是交易成功与否的标志，明确合同的规范性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：formsofbusinesscontracts

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likesupplementaryitem,trimmingcharges,charteravessel,demurrage,dispatchrate

应用：mainclausesinaninternationalcommoditycontract

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefivetips

UnitTwelveCompensationTradeConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

意识到补偿贸易在国际贸易中的地位和作用，区分回购与互购，理解补偿贸易方式的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：twobasicformsofcompensationtrade

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likecounterpurchase,productsbuyback,foreignexchange,packagedeal

应用：thedifferencebetweencompensationtradeandordinarytrade

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefivetips

UnitThirteenProcessingTradeConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

明确加工贸易与一般贸易的不同之处，体会加工贸易谈判内容的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：thefeaturesofprocessingtrade

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

应用：thedifferencebetweenprocessingtradeandordinarytrade

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefourtips

UnitFourteenConflictsandDecisionsinEstablishingJointVentures

一、学习目的与要求

明确组建合资企业的目的，体会各方的权利与责任，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theconceptofjointventure

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatements

应用：advantagestoestablishlocaljointventurewithforeigninvestors

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thesixtips

UnitFifteenArbitrationConflictsandDecisions

一、学习目的与要求

明确合同中仲裁条款的规范性，理解仲裁地点的重要性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。

二、考核知识点与考核目标

1.NegotiationAwareness（一般）

理解：theimportanceoftheplaceofarbitration

2.NegotiationDialogues&Statements（重点）

识记：NegotiationStatementsaswellassometerminologies,likearbitrationorganization,conciliation,bindupon,arbitralaward

3.NegotiationTips&WisdomPhrases(次重点)

理解：thefourtips

PartII

一、学习目的与要求

选取14个角色的扮演者,外加旁白1人,现场模拟国际投标竞争的场景(可改编),使学生体会商务谈判的合作性与竞争性。

二、考核知识点与考核目标

理解：合作性与竞争性在商务谈判中的各自表现

第三部分有关说明与实施要求

一、考核的能力层次表述

本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：

识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。

理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。

应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

二、教材

指定教材:《双赢现代商务英语谈判》，邱革加、杨国俊编，中国国际广播出版社，2006。

参考教材:谈判的艺术，上海翻译出版公司，（美）杰勒德.尼尔伦伯格著，曹景行译。

三、自学方法指导

1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。

2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。

3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。

4、适当的口语练习（情景模拟）是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在练习过程中应对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析。

四、对社会助学的要求

1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。

2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。

3、辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。

4、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡"认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通"的方法。

5、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。

6、注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。

7、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。

8、助学学时：本课程共4学分，建议总助学课时72学时，课时分配如下：

五、关于命题考试的若干规定

(包括能力层次比例、难易度比例、内容程度比例、题型、考试方法和考试时间等)

1、本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。

2、试卷中对不同能力层次的试题比例大致是："识记"为30%、"理解"为40％、"应用"为30％。

3、试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2：3：3：2。

4、每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占65%，次重点占25%，一般占10%。

5、试题类型一般分为：语句翻译（汉译英与英译汉）、概念辨析、案例分析、综合应用。

6、考试采用闭卷笔试，考试时间150分钟，采用百分制评分，60分合格。

六、题型示例（样题）

（一）语句翻译（1-5为英译汉试题，6-10为汉译英试题；每小题4分，共40分）

1.Thearbitrationclausesincontractsoftenbearsuchwordsthat“Thearbitrationawardisfinalandshallhavebindingforceuponthetwoparties”.

……

6.因为没有从汕头到你方港口的直达论，货物必须从香港转运。

……

（二）概念辨析（每小题5分，共15分）

11.ComparethedifferencebetweenAllRisksandWaterParticularAverage(WPA)

……

（三）案例分析（3小题，共20分）

OnTermsandConditionsoftheContract

A: Well,Mr.Black. Nowthatthepriceisdecidedon,wecangooverothertermsandconditionsofthetransactiontoseeifweagreeonalltheparticulars.

B: OK. MissLi. Let’sgooveritfromtheverybeginning:Thewholesetofequipment,specificationsareshowninthetechnicaldata,atUS&600000FOBLosAngeles. Ourtransactionisclosedatthisprice,isn’tit?

A: Yes. Andinoneshipment,tobemoreexact.

B: Oh. Yousee,I’veforgottenthis.

A: Whenisthetimeofshipment?

B: During MarchandApril. OK?

A: OK. WhataboutPacking?

B: Tobepackedinwoodencases,ofcourse.

A: Youhadbetterhaveitclearlystated. Tobepackedinnewstrongwoodencasessuitableforlongdistanceoceantransportationandwellprotectedagainstdampness,moisture,shock,rustandroughhandling. Thesellersshallbeliableforanydamagetothecommoditybecauseofimproperpacking.

B: We’llseetoitthatallthemachinesareproperlypackedandprotected. Don’tworryaboutthat. Well,next,payment.

A: IsitpossiblebyCollection?

B: No,MissLi. ByL/C. That’sourusualpractice.

A: WhatkindofL/C,then?

B: IrrevocableL/Cpayableagainstthepresentationofthedraftdrawnontheopeningbanktogetherwiththeshippingdocuments. YoushouldopenthisL/C15-20dayspriortothedateofdeliveryandthisL/Cshallbevaliduntilthe15thdayaftertheshipment.

A: Thatcanbedone. Noproblem. Then,anyquestionsabouttheinspectionandclaims?

B: Nonewhatsoever. Beforemakingdelivery,wealwaysmakeapreciseandcomprehensiveinspectionofthegoodsandseeeverythingisallright. Youmaybeassuredthatthequalityandperformanceofourmachinescanstandeverypossibletest.

A: That’sOK. Butafterthearrivalofthegoodsatourport,wealwaysapplytotheChinacommodityInspectionBureauforapreliminaryinspectioninrespectsofthequality,specificationsandquantityforthegoods. IfanydiscrepanciesarefoundbytheBureau,we’llhavetherighttofileaclaim.

B: Ofcourse. Andwehopedisputesbesettledamicably.

A: Wehopeso,too. Butincasethereisanydisputeunsettled,itshouldbereferredto,wesuppose,theForeignTradeArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade. Doyouagree?

B: Sure,butIamcertaintherewillbenooccasionforarbitrationatall.

A: Now,allthesepointshavebeenagreedupon. Thedealhascomeoffnicely.

B: It’sbeenapleasuredoingbusinesswithyou. Wehopethatmorebusinesswillbedoneinfuture.

A: Surely,therewillbemoretocome.

14.Howtounderstandthepriceof“US&600000FOBLosAngeles”?

15.……

16.Howmanyclauseshavebeendiscussedinthiscontract?

（四）综合应用（共两道小题，其中一道与教材中negotiationtips有关；12+13=25分）

17.WhatcanChinawinbyestablishinglocaljointventurewithforeigninvestors?

18.“Focusoninterests,notpositions”—whatdoesthisnegotiationtipwanttotellus?

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