自考考前押题00185商品流通概论复习资料(3)

18、商品流通与营销渠道的异同（论述）★★

同：都是指商品通过系列交易活动从生产领域向消费领域转移的通道

异：

1、关注的角度（商：宏观角度；营：生产者角度）

2、涵盖的内容（商：渠道行为、消费者行为；营：集中于分销战略与策略）

3、涉及的学科属性（商：流通经济学或流通理论；营：管理学）

19、商品流通渠道的参与者（多选、简答）★★

1）成员性参与者：

l 生产机构：

两种基本选择：a.依靠自己的理论完成商品的流通；b.依靠外力完成商品的转移

l 专业流通机构：

介于生产机构和最终用户之间，专门从事商品流通活动的经济组织。

a批发中介（重要功能）

b零售中介（至关重要的作用）

l 最终用户：

个人-指那些为满足自身及家庭成员需要而购买商品的人

产业-指所有非个人消费者的团体组织，包括工业企业、商业企业、政府机构等，购买商品的目的是为了从事经营活动，进一步为社会提供服务（从社会再生产角度：中间消费）

在商品流通渠道中承担一些渠道功能：

①　融资功能

②　运输功能

③　承担与商品所有权相关的如遗失、破损等风险

2）非成员性参与者：

流通辅助机构：

l 物流服务

l 市场研究

l 广告代理

l 金融保险

20、商品流通渠道结构（简答、多选）★★

定义：是指参与完成商品由生产领域向消费领域专业的各种组织机构的构成方式

1）终端用户不同

2）商品流通渠道的长度：

A.零级渠道（直接渠道）

是指产品从生产者之间流向最终消费者，不经过任何中间机构的渠道。主要用于工业品流通渠道

B.一级渠道

只包括一个中间商的商品流通渠道

消费品流通渠道中，通常是零售商；

工业品流通渠道中通常是工业品批发商；

C.二级渠道

包括两极中间机构的渠道模式

消费品流通渠道中，通常是一个批发商+一个零售商

工业品流通渠道中，可能是两个不同的批发商

D.三级渠道

包括三个中间机构的渠道

消费品流通渠道中，通常是两个批发商+一个零售商

工业品流通渠道中，比较少见

21、商品流通渠道结构的影响因素（简答）★

1）市场因素

市场性质（产品类型）

市场区域（地理规模、位置以及与生产之间的距离）

市场规模（市场中最终用户数量）

市场密度（空间上最终用户的集中程度）

市场行为（终端用户购买行为的特征，包括用户购买方式、时间地点等）

2）商品因素

ü 商品种类

ü 体积与重量

ü 易腐性

ü 单位价值

ü 标准化程度

ü 技术服务要求

3）生产者因素（主要指生产者的商品流通策略）

4）消费者因素（流通中对商品流通渠道结构营销主要是对规模经济的追求）

5）流通者因素（购买习惯、生活方式等方面的改变会对渠道流通结构产生变化）

22、商品流通渠道结构变迁的原因（简答、多选）★★

(1) 消费需求——拉动因素

(2) 渠道效率——内在驱动因素

(3) 渠道竞争——推动因素

水平竞争：渠道中同一层级上相同类型机构之间的竞争

垂直竞争：渠道中不同一层级上渠道成员之间的竞争

类型竞争：渠道中同一层级上不同类型机构之间的竞争

系统间竞争：一个渠道系统与另一个渠道系统之间的竞争

(4) 渠道环境——宏观影响因素

ü 人口环境

ü 经济环境

ü 社会文化环境

ü 政治和法律环境

ü 技术环境

23、渠道成员的依赖关系（单选）★

渠道成员的依赖关系是商品流通渠道行为的基础，一方面为驱动成员提供了合作的必要性和冲突的可能性；另一方面也提供了针对彼此的权力；

渠道成员间依赖的确定及测量

1、对一个渠道成员向另一个渠道成员提供的效用进行评估

2、对提供效用的渠道成员的稀缺性进行评估

24、渠道权力（填空、多选、简答）★★

1）定义：一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。

2）分类：

a. 奖赏权力：指渠道成员在另一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西能力

b. 强迫权力：指渠道成员在另一成员没有很好完成合作任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权力。包括：减少利润、取消承诺的酬金、推迟交货等权力和措施

c. 法定权力：产生于渠道内部成文或不成文的规则。

（法定权力与强迫权力的区别在于：法定一般有法律保障，强迫没有）

d. 专家权力：指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生对其他成员的影响力

e. 认同权力：指渠道成员因其他渠道成员对其有很高的敬意并努力维护与其已建立的良好关系而产生的影响力

f. 信息权力：是由于一个渠道成员容易接触到某一类信息而对某一类事物具有更多的知识

信息权力与专家权力：同：提供出去以后不能再收回；异：专家权力是长期经验积累或专业训练的结果；信息权力知识一个渠道成员容易接触到某一类信息而对于某一类事物具有更多知识

4）渠道权力的结构与平衡

5）渠道权力的使用：

ü 许诺战略

ü 威胁战略

ü 法律战略

ü 请求含量

ü 信息交换战略

ü 建议战略

25、渠道冲突（简答）★★

（1）渠道冲突的概念与类型

1）水平冲突：主要指处于同一流通阶段的流通主体之间的冲突

2）垂直冲突：主要指处于不同一流通阶段的流通主体之间的冲突

（2）渠道冲突的原因：

角色对立；

资源稀缺；

感知差异；

期望差异；

决策领域分歧；

目标不一致；

沟通障碍

（3）解决渠道冲突的方式：

有效沟通；

宣传与教育活动；

融合；

制定共同目标；

提高信息准确度；

观测；

人员交换；

共同加盟同业合作组织；

外交；

调解与仲裁；

联合；

法律诉讼；

退让

26、商品流通渠道系统（填空、多选）★

1）传统商品流通渠道系统：

由批发商、零售商和消费者根据现实需要，自发组成的松散型网络。

2）商品流通渠道系统分类

A.垂直渠道系统

定义：是由批发商、零售商和消费者构成的一种统一的整体，在批发、零售、消费等各环节实现不同程度的联合。

①产权式；

②契约式（特许经营组织、批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织）；

③管理式

B.水平渠道系统

①生产者之间：农业合作社；

②中间商层：零售商业合作组织；

③消费者层面：消费者合作社