自考00647公关语言自考复习资料（6）

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自考00647公关语言自考复习资料（6）

第6章谈判的语言艺术

一、语言表达的作用和总的技巧要求

(一)语言表达的作用

1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。

2、说服对方。

3、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

(二)语言表达的总的技巧要求

1.准确、正确地运用语言2.不伤对方的面子与自尊

3.应避免的言词4.注意说话的方式

应避免的言词

(1)极端性的语言。(2)针锋相对的语言。(3)涉及对方隐秘的语言。

(4)有损对方自尊心的语言。(5)催促对方的语言。(6)赌气的语言.

(7)言之无物的语言。(8)以我为中心的语言。(9)威胁性的语言。

(10)模棱两可的语言。

二、谈判中的发问技巧

(一)发问的作用

1.引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

2.获取自己仍需要的信息。3.传达消息，说明感受。

4.引起对方思考。5.鼓励对方继续讲话。6.打破冷场或僵局7.做出结论

（二）问话的技巧

1、明确提高内容。2、选择问话的方式

1)开放式发问(2)封闭式发问(3)效益附加式发问

3、注意问话的时机。

“何时问”，一般可掌握四个时间段：

(1)在对方发言完毕之后;(2)在对方发言停顿、间隙时;

(3)在自己发言前后;(4)在规定议程内。

4、考虑问话对象的特点。

5、注意有效发问模式

其模式可以表述为：有效发问＝陈述语气+疑问语缀

§----“你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”

§修正为：“你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一下吗?”

三、谈判中的回答问题的技巧

（一）回答问题的基本原则

1、不要彻底回答2、不要马上回答3、不要确切回答4、使问话者失去追问的兴趣

（二）应答的基本策略

第一种情况，对某些应答问题需要思考时的策略：

(1)可让对方再重复一下或解释一下;(2)如有人打岔，不妨让他干扰一下;

(3)可暗示自己的助手，适当地将话题扯远一些。

第二种情况，对某些应答问题不便回答时的策略：

(1)顾左右而言他;(2)用数据不全或资料不全为借口;(3)需请示领导或有关方面;

(4)“让我们研究一下”。

（三）谈判中的拒绝艺术

1、“如果……那么”拒绝法2、回答问题拒绝法3、“Yes…But"拒绝法4、借口拖延拒绝

（四）注意倾听

倾听在洽谈中有以下几种功能效应：

(1)满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应;

(2)探析对方是否正确理解你说的含义，起到评测反馈效应;

(3)充分获得必要的信息行情，具有帮助你续后发话的决策效应;

(4)有赏识力的倾听，可以促进双方关系的和谐发展。

倾听的语言反馈技巧，一般有四种：

(1)要求补充，以求详细;(2)反问证实，加强肯定;

(3)表示同感，缩短距离;(4)复述对方内容，以示重视。

四、巧妙处理洽谈对象的反应语

(一)面对对象反应的反应

(二)如何处理对象的“类似否定”反应

遵照一条守则：截取肯定点，然后加以利用

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