2019年4月自考10492销售管理学真题及答案

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2019年4月自考10492销售管理学真题及答案

一、单项选择题

1.下列步骤中哪一个不是销售预测流程的步骤A.确定预测目标

B.比较预测和目标

C.检查和评价

D.详细预测

⒉.各类客户数量统计完成后,按照企业客户政策规定的访问量等计算整个销售区域的工作量是销售区域设计流程的哪一步

A.选择控制单元

B.合成销售区域

C.分配销售区域

D.设计初步方案

3.顾客购买产品的原因对应于区隔单一市场的哪一项原则

A.购买动机区隔原则

B.购买时机区隔原则

C.交易主体区隔原则

D.交易方法区隔原则

4.下列哪类产品适合销售渠道为宽渠道的渠道设计

A.技术性差的产品

B.价值大的产品

C.非规格化的产品

D.重量大的产品

5.一家企业根据上年度销售业绩或者次年度预计销售额的一定比例来计算广告预算属于A.竞争对抗法

B.百分率法

C.投资利润率法D.目标达成法

6.七喜公司提出了———七喜非可乐的定位构思属于A.抢先定位

B.强化定位

C.比附定位

D.逆向定位

7.某些饮料企业在开拓市场时,选择合适的月份进入,属于销售促进的哪一类决策A.活动期限

B.时机选择

C.预算及其分配D.送达方式

8.马斯洛需求层次中最低层次是

A.安全需要

B.生理需要

C.社交需要

D.尊重需要

9.寻找客户中的逐户访问法的优点是

A.访问范围广

B.节约人力、物力和财力

C.减少盲目性

D.说服力强

10.当企业的高层主管难以获得对客户期望的直接认知,那么就需要依赖那些与客户直接打交道的

人员,这属于

A.向下沟通

B.向上沟通

C.横向沟通

D.水平沟通

二、多项选择题

11.下列内容哪些是属于销售计划的内容

A.分析营销环境

B.确定销售目标

C.指定销售策略

D.编制销售预算

E.进行执行控制

12.分配销售定额的方法包括哪些

A.时间别分配法

B.部门别分配法

C.地区别分配法

D.产品别分配法

E.客户别分配法

13.销售定额应体现哪些原则

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.可控性

E.易于理解

14.渠道宽度的类型主要有哪些

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.跨区分销

E.多层分销

15.促销沟通决策包括哪些内容

A.确定沟通对象

B.决定传播目标

C.设计沟通信息

D.选择沟通渠道

E.建立反馈系统

16.影响媒体决策的主要因素有哪些

A.产品特性

B.沟通对象的媒体习惯

C.信息类型

D.媒体成本

E.竞争态势

17.广告限时策略有哪些

A.集中时间策略

B.均衡时间策略

C.季节时间策略

D.节假日时间策略

E.周期时间策略

18.企业可以通过哪些途径招聘销售人员

A.学校专场招聘

B.人才交流会

C.职业介绍所

D.网络招聘

E.猎头招聘

19.下面哪些属于约见客户的目的

A.正式销售

B.进行市场调查

C.提供服务

D.签订合同

E.走访用户

20.经济性间接薪酬方式向员工提供哪些福利

A.保险

B.补助

C.优惠

D.服务

E.带薪休假

三、名词解释

21.销售计划

22.销售区域

23.垂直销售渠道模式

24.营销渠道的长度

25.促销

26.直邮营销

27.销售人员战略规划

28.销售机会

29.售前服务

30.薪酬

四、简答题(本大题共3小题,每小题5分,共15分)

31.决定销售计划的方式有哪几种,如何选择?

32.销售组织的类型有哪些?

33.销售促进的主要方式包括哪些?

五、论述题(本大题10分)

34.以某公司为例,阐述销售预算编制的流程。

六、案例分析题(本大题15分)

A集团郑州公司于1995年4月开业,主要营销X彩电,在不足8个月的时间里,不仅使原先鲜为中部市场所知晓的X彩电家喻户晓,而且实现销售额8000万元,回款7100万元,超额完成A集团下达的4000万元的回款任务。1996年上半年虽然受到各大彩电品牌降价风波的巨大影响,但仍然实现销售额7800万元,回款2100万元。从无市场到有市场,从小市场到大市场,从个体市场到区域市场,从巨型企业知名品牌的市场占有份额中夺得较大份额,不能不说是个奇迹。

A集团郑州公司的发展轨迹:

1.孕育期(1995年2月中旬————1995年4月上旬)

A集团实施“有计划的市场推广”战略,在空间分布上,把全国统一市场划分为若干实现企业发展目标的目标市场;在时序安排上,则分层次,分主从、有计划地拓展市场,逐渐在全国建立市场网络,最终达到快速占领市场的目的。

2.降生期(1995年4月中旬——--1995年5月中旬)

A集团在中原区域的中心城市郑州、洛阳知名度高、影响力大的大商场设立X彩电炫目展柜，以展示X品牌的风采;举行X彩电酬宾月活动等;当中原区域市场的家电厂商缓过神来时,X彩电已占有了一定的市场份额。

3.成长期( 1995年5月中旬————1996年1月)

由中心城市彩电市场引爆中原区域彩电市场。建立并完善区域市场营销组织,是A集团郑州公司在中原区域市场成长的基础。A集团郑州公司不仅聚拢了熟悉家电业务的本地化经销商,而且依据中原地区经济发展水平、居民收入状况、消费者购买习惯、传统文化氛围等要素对目标市场的空间分布进行细分,采取相应营销方式。

35.结合案例,阐述A集团是如何划分、开发和推广销售区域的。