自考市场营销毕业论文：知识产权代理有限公司在市场营销中存在的问题及对策

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知识产权代理有限公司在市场营销中存在的问题及对策

摘要：随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为企业常态，市场已经进入到有市场营销、社会营销、关系营销等相组合的整合营销时期。如今，中小企业在在促进市场竞争，增加国民就业等方面发挥着重要作用，是国家现代化建设必不可少的重要组成部分。随着企业市场营销竞争的激烈，企业营销要想真正取得成功，就必须加强市场营销建设。但是并非所有的企业营销都能成功，在市场营销过程中还存在着不同程度的不足，因此，作为企业市场营销人员，要能针对不同的市场，选择不同的企业营销策略，提高企业市场营销成功率。

文章通过博信知识产权代理有限公司的现状分析，针对博信知识产权代理有限公司在市场营销中存在的不足，结合营销的理论和公司现状给到的相关的建议。旨在通过对博信知识产权有限公司现在存在的问题和弊端进行分析，然后进行合理的规避和建议，让现在知识产权行业能有效的意识到自己存在的不足，并针对自己的不足有相关的依据进行更改和创新，达到最终企业的完美运行。

关键字：问题建议市场营销知识产权

一、引言

国务院印发的《国家知识产权战略纲要》中，将知识产权培育作为重要的战略举措之一。在其中明确提出应该在全社会范围内逐步形成崇尚知识，尊重创新，诚实守法的文化环境。企业在社会市场经济中作为重要的主题体为了响应党的政策以及社会市场经济的需要，重庆的知识产权代理公司不断增加，但是又没有规范的制度约束，使得知识产权代理公司在市场营销中存在不少的问题。

重庆作为中国中西部唯一的直辖市，要实现创建创新的目标，决定了重庆的知识产权建设工作要更加扎实，而重庆企业则是知识产权文化建设的主力军，从而重庆的知识产权代理公司就成了重庆企业对知识文化建设的一个关键性跳板。近年来重庆在知识产权方面取得了不少成绩，2014年一季度，重庆市新增注册商标8006件，同比增长13.9%.截至3月底，全市累计拥有效注册商标124936件，同比增长25.3%.当然重庆现在在知识产权方面的成就少不了重庆知识产权代理公司的推动。是重庆在知识产权方面虽然取得了不少进步但是和其他城市比起来还是差很多。2010年3-6月，重庆市知识产权局、市经信委对全市7130家规模以上工业企业专利情况进行了统计。我市规模以上企业数量占全市工业企业数量比重不超过20%.其主营业务收入占全市工业企业主营业务收入的80%以上，但有专利投入的企业仅占5.9%,专利投入16.56亿元，仅占全市规模以上工业企业销售收入的0.23%,专利投入不足的同时，专利分布也显出不平衡的状况。截至2014年，重庆仅有32家企业入选国家知识产权示范企业和优秀企业[7].由此可以看出，重庆市大部分企业还游离在知识产权外。重庆要努力创造一个知识文化的企业环境还得依靠重庆知识产权代理公司的宣传。

鉴于上述的分析，本文将以重庆博信知识产权代理有限公司为例，对其在市场营销中存在的问题进行分析，提出针对重庆博信知识产权代理有限公司在市场营销中存在的问题的对策与建议。达到推动重庆知识文化企业环境的建立。

二、博信知识产权公司简介及营销现状分析

1.博信公司简介

重庆博信知识产权服务有限公司成立于2005年，是经国家知识产权局、国家商标局审核批准指定的涉外专利、商标代理机构，为国内外客户提供全方位知识产权法律服务的专业机构。我们的骨干由律师团队（博士生和硕士生数名）商标代理人（部分为重庆市工商局原直属重庆市商标所骨干），专利代理人等数名具有从业资格，拥有富实战经验、乃至五年以上知识产权从业经验的法律专业人员组成。

业务领域不仅覆盖专利、着作权、商标确权及维权等传统知识产权法律服务范围，还提供品牌形象化宣传、策划、管理等方面的科学运营解决方案和知识产权增值等关联服务。公司现有员工四十余人，是专业人数较多的本地知识产权服务公司，同时也是重庆知识产权行业一家进驻政府行政审批大厅的服务机构[5].

2.博信知识产权公司营销现状分析

随着经济的发展，越来越多的企业开始重视知识产权，因此博信知识产权的服务也满足重庆企业的需求，因此博信知识产权具有广阔的市场空间。同时随着博信知识产权公司顾客群与在知识产权行业的影响力的扩大，博信在很多省份都有兄弟公司如：贵州的律众知识产权公司、云南的名邦知识产权公司等。下面从4P策略及从公司产品、价格、促销、渠道四个方面对博信知识产权公司进行营销现状分析。

从公司主营产品来讲，博信公司主营的产品类型比较广。主营业务包括普通商标注册、着名商标的申请、驰名商标的申请、办理商标变更、版权的登记、图形LOGO设计等。博信知识产权公司主要针对重庆的客户群，外省的很少接单子。重庆企业也很少直接找北京商标局做商标而直接找重庆商标代理公司。这就使得博信知识产权公司迎合了重庆企业的消费需求。

从博信公司的价格来讲，今年商标局的注册商标的成本价格下降了200块，因此知识产权行业的其他公司也陆续降低了注册商标的价格然后目前博信的价格在同行业中并没有降，企业做一个普通商标是2000块，且很少有谈价的空间除非客户一次性做的商标种类多那么博信就会对每个商标少几百块.博信在价格上是很少让步的，不会同意商标申请成功付款或者先让客户付一半的费用。

在博信公司促销方面讲，博信知识产权公司用到的主要并且常用的促销方法是折扣及产品品保证。第一种促销--折扣。一些客户一次性做的商标类型多那么博信就会给予客户每个商标一些优惠，当然优惠的程度也得以客户做商标的。以重庆奉节的草坪农业为例，草坪农业在博信知识产权公司一下做了11个商标，博信公司在原来每一个商标2000块的基础上少了200块。第二种促销---产品保证。在和客户谈商标的时候，很多客户还是不会完全相信博信公司。特别是客户做着名商标或者驰名商标的时候，这时候博信公司销售部的人员常做的就是在合同下方写上产品保证比如：半年后没有拿到商标书就退款。这个方法对于很多正犹豫不决的客户非常管用。常常因为销售部在合同上多备注一句话而顾客多多。

从博信知识产权公司的渠道讲。博信公司主要用电话营销和网络营销然后博信公司常用的渠道就是通过电话联系客户。博信销售部的人员通过各种网站找到企业法人的电话并打过去询问是否有知识产权方面的需求。如果客户有意向博信公司的销售部人员就会去和客户面对面谈细节问题然后签合同。博信公司虽然也做网络营销但是却没有重视，博信没找专门人员对网站进行维护及对网络推广。

三、重庆博信知识产权公司在市场营销中存在的问题

1.营销观念认识不够

现代市场营销观念作为一种新型的企业经营哲学，认为以满足顾客需求为出发点，即“顾客需要什么，就生产什么”.“顾客就是上帝”已是典型的现代市场营销口号[1].其实这句话用最简单的语言解释就是我们要抓住客户的需求，针对于客户的需求着重去向客户展示我们的服务。在这个问题上，对应在咱们博信知识产权公司，主要问题就存在于经营者获取的市场信息较少，对市场营销的认识比较狭隘，传统的生产观念、营销观念等至今在公司占主导地位，一味地埋头扩大销售队伍和广告宣传，对于产品是否符合消费者需要则很少考虑。在市场竞争格外激烈、竞争成本剧增的大环境下，由于博信采取了不合时宜的营销观念，致使销售部门业绩上不去，出现了效益滑坡。目前博信知识产权公司还没有真正完全理解并进入现代市场营销时代。

2.营销战略缺乏科学性

虽然博信知识产权公司在竞争过程中不断地调整并制定营销战略有了一定的进步，但依然缺乏科学性。其原因在于制定市场营销战略的时候，没有结合企业所处的宏观和微观环境进行科学的分析，抓住市场机会，确定目标市场，进行市场细分，确定市场营销策略[4].而是凭借经验和感觉，匆忙做出决定，造成战略上的失误，使企业陷人困境。还有咱们博信公司只是盲目复制部分大企业成功的营销战略，使得营销战略只是一种形式，不具有可行性，无法贯穿于自身经营活动中。甚至有时候博信公司从不制定营销战略，只追求短期销售目标，只求本月的经济增长，放弃以后长期的合作。

3.营销人才缺乏

博信知识产权公司营销人才缺乏已是不争的事实。博信不断的在人才市场招聘营销人员，当博信招聘到新的营销人员后，往往需要投人很大的培训成本，但在新人基本成熟可以到市场工作时，很多时候因为困难和其它诱惑离开培养自己的博信公司。结果公司没有留下需要的人才，员工自己也没有完成自己的经验积淀和成长。这就使博信公司不愿意再花成本去培养营销人员，造成新进来的市场营销人员素质偏低，缺乏销售技巧和沟通能力，为了追逐个人绩效，不惜欺骗或误导消费者，对同行造谣中伤，给企业带来不利的影响。这主要原因是博信知识产权公司没有形成科学有效的人才选拔、激励和培训机制，造成频繁的流动，浪费了企业和个人较多的时间和成本。

4.网络推广存在障碍

网络推广作为一种营销手段在我国正进入快速发展的时期，但博信公司开展网络推广这方面仍存在着发展的障碍[6].博信知识产权公司虽然有自己的公司官方网站，但是博信知识产权公司并没有对自己公司的网站进行网络推广和百度竞价排名，从而导致在百度搜索“博信知识产权”这个相关字眼，咱们公司网站不出现在顶端的情况，博信知识产权的很多意向客户问了商标注册的价钱就会在网络搜索人家做商标多少钱及博信知识产权的口碑，如果其他的知识产权代理公司网络做的好或者网站在百度搜索推广做的好的话，那么这个意向客户就会偏向于他们。其次由于博信公司存在规模小、抗风险能力差、信用程度低，所以造成了下文提到的安全性问题。安全性问题是很多中小企业与消费者共同担心的问题。在传统消费环境中，消费者可以直接接触商品，获得对商品的直观的认识，但是我们公司因为有很多区县的客户，他们有时候急于做商标，但是因为没有时间到重庆主城区来，也没有机会到我们公司来做一个详细了解，所以才造成了刚刚提到的安全性问题，也就是信任危机。

5.忽视企业形象的营销

咱们博信知识产权有限公司在经营活动中只注重产品的销售，单纯追求盈利最大化，忽视企业形象。在公司的形象与公司盈利相矛盾时，公司宁可损坏形象也要追求眼前盈利。如公司不能够妥善处理与顾客的纠纷，不能够认真听取顾客意见；产品质量差，顾客满意度低，不能更好地满足需求；有一部分客户对知识产权比较关注，主动要做商标的时候如果客户公司产品的名字可能注册不了商标但是博信为了短期的利益还是会接受这个客户的要求却不给客户说风险很大。不注重公关，使企业在社会公众面前形象极差。公司形象的好坏直接关系到公司的长远发展，由于公司形象差，便很难取得竞争上的优势。由于博信公司属于中小企业且公司不看中长远的利益从而会失去更多潜在客户[3].

四、博信公司在市场营销中存在问题的原因分析

1.领导人没有以客户需求为导向

领导人没有完全意识到客户的需求和企业本身需求的相关联系，他们只是单纯的追求利益至上的原则，忽略了客户的真正需求，把客户的需求放在了企业盈利之后。“顾客需要什么，就生产什么”,其实也就是说要销售出客户急需的产品，不要把这个时候不相干的产品卖给他，但是我们公司领导人就忽视了这个问题，所以才会导致现在这个状况的发生。

2.博信公司对市场了解片面

针对咱们博信公司，咱们主要可以根据行业对咱们的目标市场进行一个初步划分，比如说我们可以找装饰行业的公司，也可以找农业公司，还可以找教育行业的公司，这个就是对目标市场的一个初步划分，但是细分目标市场，就需要我们对每个行业进行一个详细的了解，主要了解他们的需求量，成交周期，还有对于品牌重视程度等。归根结底，就是咱们企业对市场不够了解所以才导致的。

3.公司在员工士气激励，员工心态培训方面意识不足

公司招收销售人员的的门槛较低，因此销售人员中的素质参差不齐并且公司培训新员工周期也非常的短就让从未涉及过知识产权行业的的新员工直接上岗。博信常用的方式就是老员工带着新员工一起做业务但是带领新员工的老员工也没有接受过专业的培训，这就使得员工的整体素质上不去。销售人员没有相关工作经验的积累和专业知识产权方面的培训导致在和客户的时候洽谈力不强甚至说错话从而丢失客户。博信公司采取的是底薪加提成的薪酬制度，对于做的好的员工也有奖励制度但是博信订立的奖励制度很高标准，公司几乎每个月没人能拿到奖励，其实说白了，每个员工到公司来，最主要的目的就是赚钱，要是公司连这个最基本的要求都无法满足，那员工完全没有留下来的理由。

4.领导缺乏把公司做大做强的意识，没有长远的企业发展计划

公司不愿意在企业品牌上花费人力物力财力来扩大企业的知名度。公司领导人只注重眼前的利益，只要能够增加本月的业绩，公司可以采用一切可行或者不可行的方式进行客户开发，但是却不会考虑后期客户的关系，也不会顾及到底后期会不会因为此次开发而失去这个客户，这方面的意识非常薄弱。

5、缺乏树立企业形象，打造企业品牌的意识

咱们博信公司的知识产权服务无论是在品种上还是质量上跟其他同行业的的差异很小，很难区分不同知识产权企业所提供的知识产权服务，因此市场竞争不仅体现在价格、服务、质量上的竞争，同时也体现在形象之争上，但是咱们企业却忽视了这一现状，在面对客户时，既不愿意提供所有最优质和高效的服务，又不愿意给客户优惠，降低价格，甚至还会延迟商标的申报时间，让一些本来在2个月就能拿到受理通知书的企业，硬是要等四个月才拿到，无形之中就让企业成了“说话不算话”的企业。

五、对博信知识产权公司在市场营销中的问题的建议

1.树立正确的营销观念

营销观念作为一种指导思想和经营理念，是企业一切活动的出发点，它支配着企业营销实践的各个方面[10].在市场经济竞争环境下，营销观念逐渐从产品营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。首先，对于博信知识产权公司的领导人，他们对于市场竞争对手了解不够充分，而且忽视了竞争对手对我们单位可能会造成的巨大危害。据我了解，重庆从事知识产权相关的行业至少都有200多家，重庆有知识产权公司186家，商标注册公司有86家，然后还有很多网络公司也在从事相关行业，而且最近随着淘宝被广大消费者接受以后，有些单位甚至通过淘宝都在开始办理注册商标，用低价的策略来打开市场。但是我们公司领导人在这种情况下，却没有采取相应的应对措施。比如说，我们商标注册的成本是1200,然后其他公司注册费用普遍都是1600左右都能够办理，但是我们公司仍然坚持2000的价格办理，所以因为价格的原因，我们会流失很多客户。这就说明我们单位领导对于这个问题不够重视。其次，咱们公司只是一味地埋头扩大销售队伍，对于产品和服务是否符合消费者的需要则很少考虑。很多时候领导人只是安排员工，每天要打多少电话，要查询多少资料，但是总是忽略打电话的质量。比如说，每天让员工打100通电话，但是每一通电话都是问问客户，您需要商标吗？然后客户回答一句不需要就结束了这次对话，这样的营销方式公司居然也欣然接受并大肆提倡和鼓舞，但是他们就没有想到过，先通过公司的培训，提升员工的专业知识和口语沟通技巧，然后再花钱买一些或者教员工查询一些高质量的资料，然后针对客户需求打电话，这样办事情肯定会是事半功倍.

2.制定可行的营销战略

虽然博信知识产权公司规模小，势单力薄、竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，但是作为中小企业要面对现实，分析当代市场竞争环境的特征，从全局出发制定适合企业自身特点和长期发展的营销战略，培育和创造竞争优势[2].（1）寻隙战略。由于资源有限，咱们博信公司必须立足于自身的条件来识别有效的细分市场，而不是跟在大企业后面亦步亦趋。应避实就虚，看准大企业未注意到或忽略的细分市场。举一个简单地例子，比如我们在跟企业沟通的时候，完全就是找到一个单位就直接打电话过去问，请问你们需要商标与否，但是从不关心该单位到底之前有没有办理过商标，到底需要商标吗？这些细节都没有详细的了解。只是看到数据显示，本月全重庆办理的装饰公司办理商标最多，那我就联系装饰公司。其实完全没想到，这个时候的装饰公司已经被200多家同行业的企业联系到对我们知识产权公司深恶痛绝的地步了，这样获得的效果微乎其微。这时候还不如直接把目标市场瞄准一些生僻的行业，一些别人不会或者不敢联系的企业，这样成功的几率肯定会大很多。（2）联合竞争型战略。根据咱们公司发展的客观需要，可以通过横向联合，与企业外部的组织建立协作关系，解决单个中小企业在经营发展方面势单力薄的弱点与不足，增强自身抵御风险的能力，不断在市场中增强竞争能力。针对我们知识产权行业的话，商标局和工商总局就是一个很好地切入点。比如我们可以跟一些区县的工商事务所建立合作关系，然后通过他们的权威性把我们公司的威信和权威性打造出来，只是更容易让消费者接受我们企业，相信我们企业。（3）实施品牌战略。中小企业在激烈的市场竞争中谋求可持续发展，就要实施品牌战略。企业要生存、发展、壮大、就要做品牌[8].品牌的形成是一个渐进的、不断积累的过程，需要做好品牌定位、品牌命名、品牌传播等工作。努力取得成功。因此咱们单位可以花一些钱和精力在咱们对外的宣传上，让更多的人记住我们博信公司，这样的话，即使他们无法了解我们公司到底多专业，但是也会记住我们这个公司的名字，对我们企业产生熟悉感，从而进一步了解我们企业。

3.科学的选拔和留住优秀的营销人员

人才是企业资源中最具竞争性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。正因为如此，必须十分重视改变营销人才缺乏的状况。（1）营销人员的选拔。优秀的营销人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成个人任务，进而实现公司的营销战略。营销人员的工作胜任能力，是指各种能力的最完备的结合。首先，知识能力，不仅包括业务中所涉及的知识产权专业知识、专业理论等，还包括相应的法律知识，这可以使营销人员遵守道德与职业规范，深得客户欢迎，与客户建立持久的合作伙伴关系。其次，建立关系的能力，即成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚，能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题，力求敏锐地把握客户的真实需求。再次沟通交流能力。营销人员要把握语言交流的技术与艺术，通过沟通交流了解顾客的购买动机和购买行为，达成交易。（2）留住优秀的营销人员。留住优秀的营销人员手段，一个是物质激励，还有一个是非物质的激励。物质激励一个非常重要、最易被运用的方法是薪酬激励。营销人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，是高工资低提成，还是高提成低工资，这将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。博信要根据企业的实际发展情况有针对性地调整本企业的薪酬政策，还要经常调查本地和外地同类型企业销售人员的薪酬水平，增强其对销售人员的吸引力，留住优秀人才。同时，博信还要运用非物质激励手段。除了对于薪资的要求，员工还希望有更多的培训、更多的沟通交流和个人的发展空间。因此，博信需要建立长期的员工发展计划，建立管理者与员工的沟通渠建立使员工有归属感的组织。

4.提高领导人本身意识

针对于上文提到的关于网络推广这一块，其实我们应该重视起来。因为我们公司现在规模很小，而且经济效益也不高，所以公司领导人不重视公司的品牌推广，也不愿意花钱去做百度推广。而且我们公司其实自身也涉及到这方面的业务，叫做“网络品牌”,也叫“电子商标”,网络品牌其实也是对我们企业推广有很大的作用，而且效果很明显，因为很多客户做过网络品牌，而且反响都不错的。但是我们公司老总却因为舍不得花钱，所以自己都不愿意尝试做这个网络品牌，才导致了这个问题的出现。因此要解决这个问题最简单的方法就是领导人能够花钱做企业宣传。上文还提到我们公司的安全性问题，其实这个问题解决办法很简单，既然客户不敢相信我们，那么我们就要拿出让客户信任的证据出来让他们相信我。所以一般情况下，我们可以主动提出给客户发我们公司的资质（企业的营业执照和组织机构代码证），还可以把我们之前签订的一些大单位的合同和发票扫描件发给他们看，让他们确定我们公司的真实性，然后再促进下一步的合作。

5.实施CI战略

CI战略就是企业形象战略[1].由于社会经济的发展和科技的进步，博信公司的服务无论是在品种上还是质量上跟其他同行业的的差异很小，很难区分不同企业知识产权服务。因此市场竞争不仅体现在价格、服务、质量上的竞争，同时也体现在形象之争上。博信公司应在和客户洽谈的时候说清楚客户所做商标的风险而不应该为了一个月的业绩而欺瞒客户。为了仅仅一个月的业绩失去了一个有开发价值的客户是非常不值得的。同时加强博信的售后服务，不应该给某客人收了钱做了商标之后就对客户爱理不理。比如客户做了商标之后商标的受理通知书到了公司，咱们应该以最好的服务态度给客户的受理通知书送到客户手里。从而树立起博信良好的形象。良好的形象是企业的一项无形资产，能够促进产品的生产和销售，凭借其良好的形象就能吸引顾客，引导消费起到促销作用。

六、结语

2014年2月我开始了我的毕业论文工作，时至今日，论文已经完成。从最初的茫然，到慢慢的进入状态，再到对思路逐渐的清晰，整个写作过程难以用语言来表达。历经了几个月的奋战，紧张而又充实的毕业论文终于落下了帷幕。回想这段日子的经历和感受，我感慨万千，在这次写毕业论文的过程中，我拥有了无数难忘的回忆和收获。我的毕业论文的题目是博信知识产权代理有限公司在市场营销中存在的问题及对策。因为要写毕业论文，因此我在博信知识产权代理有限公司上班的时候就特别留意工作细节，搜集各种跟我论文有关的资料。在其中我学习了很多。我不会忘记这写论文的几个月，写论文的过程给了我难忘的回忆。为了我的毕业论文我曾好多天在电脑前打出我想写的一字一句。看着毕业论文慢慢的完成我心里满满的都是喜悦。

本篇论文主要是写出了博信知识产权代理有限公司在市场营销中存在的问题及提出的对策。只要解决了这些营销中存在的问题，博信知识产权公司在能在这个行业永久生存也更好的发展下去。在博信知识产权公司上班我也学习了更多的有关销售的知识，这些都是在课本上学不到了，只有把书本上的理论跟实践结合起来才能做一个好的销售人员。

参考文献

[1]杜倩，刘艳玲。关于中小企业营销现状与对策的思考[J].中国物价，2010（03）：64

[2]汤娟。浅谈企业市场营销现状与优化发展[J].现代商业。2012.6:151

[3]陈宁，张净。论我国企业市场营销中的问题及对策[J].商务营销。2011.8:55-56

[4]杨宝珍。企业市场营销战略创新[J]经营谋略。2011.5:76-78

[5]中小企业简报。2008第11期（总第458期）

[6]白贞武。中小企业开展网络营销的问题与对策[J].沿海企业与科技，2006（2）（责任编辑高平）

[8]谢光义当前企业市场营销中存在的问题--《科技经济市场》2005年1期

[9]期刊论文方敏。新课程学习。中旬2013年12期

[10]方敏。当前企业市场营销中存在的问题及对策。2013.12.18

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